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酒店前臺銷售并沒有那么難

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2017-06-08 11:58:36　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1777人參與

吉楚酒店

經(jīng)營范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　前臺工作內(nèi)容的一部分是將酒店的產(chǎn)品諸如客房，設(shè)施，服務(wù)等使客人接受，消費，從而產(chǎn)生經(jīng)營。

　　前臺在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，提高/增加快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經(jīng)常有機(jī)會去做個人銷售陳述。酒店要培訓(xùn)員工能前臺的銷售技巧從本質(zhì)上來提升房間實現(xiàn)目標(biāo)。

　　前臺員工應(yīng)該學(xué)會如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達(dá)的意愿中引路銷售。

　　今天我們來學(xué)習(xí)些簡單又直接的銷售技巧：

　　準(zhǔn)確地掌握客人特征

　　前臺服務(wù)人員應(yīng)有敏銳的觀察能力，及時地掌握客人的類型及特點，因人而異地推銷客房，這樣才能獲得成功。如針對商務(wù)客人，對于沒有商務(wù)樓層的酒店，服務(wù)員應(yīng)向他們推銷安靜的且?guī)в袝蛷d的房間；針對旅游客人，可推薦能欣賞到美景的客房，針對年老客人，應(yīng)推薦寧靜且靠近電梯的客房。

　　前臺員工必須了解賓館各類客房價格，了解客房的種類、位置形狀、朝向、面積、設(shè)施設(shè)備等。

　　巧妙地引導(dǎo)客人

　　遇到猶豫不決的客人時，前臺員工應(yīng)分析他們的心理活動，耐心地介紹，盡可能地解決他們的疑慮?？腿艘部赡懿幌矚g某類房間而找脫辭，則不要堅持自己的意見，應(yīng)尊重客人，對客人的選擇要表示贊同支持，使客人感到自己的選擇是正確的。并迅速為客人辦理入住登記手續(xù)。

　　有的客人會因種種原因，沒有下榻酒店，但是令人滿意的服務(wù)是吸引客人的一種潛在的重要因素，在與客人接觸的整個過程中，前臺人員禮貌熱情的接待會給客人留下很深的印象，客人還會再次光臨酒店的。

　　報價是一種藝術(shù)，巧妙的報價方式，可提高酒店產(chǎn)品的推銷與營業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)：在與客人商談價格時應(yīng)使客人感到酒店銷售的產(chǎn)品是物有所值，因此在銷售過程中著重推銷的是客房的價值而不是價格?？筛鶕?jù)客房的特點，在客房前面加上恰如其分的形容詞。

　　在推銷過程中要把客人的利益放在優(yōu)先位，寧可銷售價格較低的客房，使客人滿意，要使客人感到他們不是被迫的情況下接受高價客房。

　　報房價，要對房價差異產(chǎn)生的因素有所了解，使決定權(quán)潛意識地轉(zhuǎn)向我方，在推銷中，房價可以在三個地方說，即開頭、結(jié)尾和中間。

　　“沖擊式”報價

　　即先報價格，再提出房間所提供的服務(wù)設(shè)施與項目等，這種報價方式比較適合價格較低的房間，主要針對消費水平較低的顧客。

　　“魚尾式”報價

　　先介紹所提供的服務(wù)設(shè)施與項目，以及房間的構(gòu)造特點，后報出價格，這種報價方式適合價格較高的房間，突出，加深客人對美的印象，減弱高價對客人的影響。它較適合消費水平高、有一定地位和聲望的顧客。

　　“夾心式”報價

　　將房價放在提供服務(wù)的項目中間進(jìn)行報價。這種方式適合于中檔房，先介紹房間類型再報價，如果客人覺得比較貴再補(bǔ)充介紹特點，加強(qiáng)美的印象，從兩面沖弱價格的強(qiáng)度。

　　當(dāng)然，價格什么時候報，報幾種，要針對不同客人的特點與消費心理，切不可夸大其辭，否則合適得其反。

　　掌握客人特點

　　如新婚夫婦，社會名流，高薪人士推薦套房；向攜子女的父母推薦連通房相鄰房；向老年人推薦靠電梯、餐廳的客房等。

　　主動帶客人參觀。客人在選擇客房中表現(xiàn)猶豫時，可建議帶參觀客房，帶客參觀中要自始至終表現(xiàn)出有信心、率、有禮貌，即使客人不住，也要對客人光臨表示感謝并歡迎再次光臨。

　　盡快做出安排?？腿嗽趨⒂^中對客房感興趣的話，應(yīng)用提問的方式促使客人做出選擇。一旦客人做出選擇，應(yīng)對客人的選擇表示贊賞與感謝，并為客人立即辦理入住登記手續(xù)，縮短客人等候時間。

　　完成登記程序

　　前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當(dāng)客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以介紹客房的特殊特征強(qiáng)化客人的選擇。當(dāng)?shù)怯涍M(jìn)入尾聲的時候，前臺員工應(yīng)該告訴客人關(guān)于酒店的營業(yè)場所，服務(wù)和其他設(shè)施。

　　在客人離開柜臺前，前臺員工應(yīng)該感謝客人選擇酒店和表達(dá)?？腿巳胱∮淇斓膫€人意愿。有些酒店規(guī)定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。

　　向散客推銷經(jīng)常是酒店創(chuàng)收的很好良機(jī)。有時候，只剩下貴的房間，一個好的推銷結(jié)果是創(chuàng)收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功推銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內(nèi)是常見的。

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