化妝品銷(xiāo)售渠道建設(shè)方向及應(yīng)對(duì)措施

　　1．變渠道多元為主次分清

　　化妝品企業(yè)往往追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論來(lái)源是“以百貨專柜樹(shù)形象，依靠中小型賣(mài)場(chǎng)和專營(yíng)店出銷(xiāo)量、產(chǎn)收銀”'所以渠道越多越好。但目前狀況卻是“形象工程”成本越來(lái)越高，出銷(xiāo)量的地方產(chǎn)出越來(lái)越小，收銀沒(méi)求到，虧損卻經(jīng)常，從前行之的操作模式如今掣肘曰甚。

　　為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛—把抓的操作方式，而連鎖專營(yíng)店則必將成為化妝品行銷(xiāo)的主流渠道。面對(duì)百貨專柜與專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)理念差異，為防止價(jià)格差異引起渠道混亂，很好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。即便是完全同質(zhì)的東西，只要稍做區(qū)別，就能支撐起不同的運(yùn)營(yíng)模式。否則，專營(yíng)店不間斷的低價(jià)促銷(xiāo)只會(huì)引起價(jià)格混亂，終喪失市場(chǎng)。

　　2．變區(qū)域經(jīng)營(yíng)為渠道類別經(jīng)營(yíng)

　　過(guò)去的市場(chǎng)往往采取大雜燴的運(yùn)營(yíng)方式，一．家商場(chǎng)所售賣(mài)的產(chǎn)品五花八門(mén)，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品；既有有檔次產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品；甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷(xiāo)售。

　　近年來(lái)，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運(yùn)作所取代。有檔次商場(chǎng)成為專柜化妝品品牌的鏖戰(zhàn)點(diǎn)；超市演變?yōu)榇蟊娀瘖y品銷(xiāo)售的主渠道；專營(yíng)店以其專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式蓬勃發(fā)展；美容院在經(jīng)歷震蕩之后開(kāi)始逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝品這—新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)作的不斷增加，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)為理想的方式是針對(duì)特殊渠道專門(mén)開(kāi)展運(yùn)作，既可以由企業(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷(xiāo)商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷(xiāo)商的模式，做到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的辦法，對(duì)待特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。

　　3．實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專業(yè)化

　　歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)力的核心。面對(duì)化妝品行業(yè)新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念，在品牌定位的引路下，化妝品店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向。集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而正在發(fā)展的未來(lái)之路。藥房里的薇姿、開(kāi)設(shè)專賣(mài)店的等都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

　　“未來(lái)決定現(xiàn)在”，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來(lái)，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。風(fēng)吹葉落，市場(chǎng)無(wú)聲。競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使礙國(guó)內(nèi)外企業(yè)不得不應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部更深層次的問(wèn)題。但無(wú)論渠道如何變化，建立品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力才是克敵制勝根本的出路。