餐飲企業(yè)銷售渠道中有哪些沖突？

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2012-10-08 09:30:01　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有704人參與

餐飲

經(jīng)營(yíng)范圍：餐飲
門店數(shù)量：30家
單店投資額：5~10萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　餐飲企業(yè)為更地了解目標(biāo)市場(chǎng)，并為市場(chǎng)提供服務(wù)，滿足其需求，建立了包括餐飲食品批發(fā)商和零售商在內(nèi)的各種渠道，并希望渠道合作產(chǎn)生的整體渠道可經(jīng)營(yíng)于各自為政的各個(gè)渠道成員的收銀。但競(jìng)爭(zhēng)是永恒的話題，各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體將有不同的利益目標(biāo)，一切競(jìng)爭(zhēng)都圍繞利益而開(kāi)展。由于各特色餐飲品牌經(jīng)銷商之間存在著利益競(jìng)爭(zhēng)，因此不管渠道設(shè)計(jì)如何精良，管理如何不錯(cuò)，總會(huì)或多或少存在一些沖突。餐飲企業(yè)的目的在于減少無(wú)謂的沖突，把競(jìng)爭(zhēng)控制在良性范圍內(nèi)，引導(dǎo)渠道成員更好地開(kāi)拓市場(chǎng)。
　　
　　在餐飲企業(yè)銷售渠道中，中間商具有不同的類型，各種類型的中間商可與不同的餐飲企業(yè)和消費(fèi)者構(gòu)成不同的銷售渠道。而在餐飲企業(yè)、中間商、消費(fèi)者的結(jié)合中，由于關(guān)系的不同，主要形成垂直、水平和多渠道的銷售渠道系統(tǒng)。由于這三種銷售渠道中不同層級(jí)以及同一層級(jí)的不同中間商利益矛盾的存在，便產(chǎn)生了垂直渠道、水平渠道、多渠道三種類型的沖突。
　　
　　1．垂直渠道的沖突
　　
　　垂直渠道的沖突是指，同一渠道中不同層次之間的利益沖突，這類沖突比較常見(jiàn)。如一個(gè)餐飲企業(yè)采用：餐飲企業(yè)一餐飲批發(fā)商一餐飲零售商一餐飲消費(fèi)者的銷售渠道，在餐飲產(chǎn)品上市時(shí)，批發(fā)商占主導(dǎo)地位，此時(shí)它可能壓低餐飲企業(yè)的價(jià)格，提高對(duì)餐飲零售商的低價(jià)格，這樣就導(dǎo)致了垂直渠道的沖突。
　　
　　2．水平渠道的沖突
　　
　　水平渠道的沖突是指，存在于渠道同一層次的成員之間的沖突。如餐飲企業(yè)的各個(gè)零售商由于區(qū)域劃分的不清晰，價(jià)格的層次不齊，便會(huì)相互惡意競(jìng)爭(zhēng)，形成水平渠道的沖突。
　　
　　3．多渠道的沖突
　　
　　多渠道的沖突產(chǎn)生于餐飲企業(yè)已經(jīng)建立兩個(gè)或多個(gè)渠道，并且他們同時(shí)在同一市場(chǎng)推銷時(shí)。如餐飲連鎖加盟企業(yè)可以直接銷售渠道向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，也可以中間商銷售產(chǎn)品，由于他們目標(biāo)、利益的不同便會(huì)產(chǎn)生渠道間的沖突，即所謂的多渠道沖突。當(dāng)一個(gè)渠道的成員或者降低價(jià)格或者降低經(jīng)營(yíng)時(shí)，多渠道沖突會(huì)變得特別強(qiáng)烈。