影響餐飲銷售渠道選擇的因素

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2012-10-08 09:05:54　來源: 神州加盟網(wǎng)　有903人參與

餐飲

經(jīng)營范圍：餐飲
門店數(shù)量：30家
單店投資額：5~10萬

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企業(yè)已認證

成交領(lǐng)紅包

　　影響銷售渠道的因素很多。餐飲企業(yè)在選擇銷售渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統(tǒng)的分析和判斷，才能做出合理的選擇。
　　
　　1．產(chǎn)品因素
　　
　?。?）產(chǎn)品價格。一般來說，餐飲產(chǎn)品單價越高，越應注意減少流通環(huán)節(jié)，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對特色餐飲企業(yè)和顧客都不利。而單價較低、市場較廣的產(chǎn)品，則通常采用多環(huán)節(jié)的間接銷售渠道。
　　
　　（2）產(chǎn)品的性質(zhì)。由于餐飲企業(yè)既生產(chǎn)有形的實物產(chǎn)品，又生產(chǎn)無形的服務產(chǎn)品，使得餐飲企業(yè)在銷售時面臨許多困難，所以餐飲企業(yè)應該盡量多使用不同的銷售渠道來銷售其產(chǎn)品。
　　
　?。?）新產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場，擴大銷路，餐飲企業(yè)一般都愿意組織自己的推銷隊伍，直接與顧客見面，推薦新產(chǎn)品并收集顧客意見。如能取得中間商的合格合作，也可考慮采用間接銷售形式。
　　
　　2．市場因素
　　
　?。?）購買批量大小。購買批量大，多采用直接銷售渠道；購買批量小，除自設銷售處銷售外，多采用間接銷售。
　　
　?。?）顧客的分布。餐飲市場分布比較集中，適合直接銷售；反之，適合間接銷售。
　　
　　（3）潛在顧客的數(shù)量。若顧客的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足顧客的需求，宜選擇間接銷售渠道；若潛在需求少，市場范圍小，餐飲加盟連鎖企業(yè)可直接銷售。
　　
　　（4）顧客的購買習慣。顧客的購買習慣有較大的差異，餐飲企業(yè)應該根據(jù)目標市場的消費習慣有選擇地進行銷售渠道決策。
　　
　　3．餐飲企業(yè)本身的因素
　　
　?。?）資金能力。餐飲企業(yè)本身資金雄厚，則可自由選擇銷售渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，也可選擇間接銷售渠道。餐飲企業(yè)資金薄弱則只能選擇間接銷售渠道，依賴中間商進行銷售和提供服務。
　　
　　（2）銷售能力。餐飲企業(yè)在銷售力量和銷售經(jīng)驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接銷售渠道；反之，則必須借助中間商，選擇間接銷售渠道。另外，餐飲企業(yè)如能和中間商進行合格的合作，或?qū)χ虚g商能進行地控制，則可選擇間接銷售渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產(chǎn)品的市場開拓和經(jīng)濟效益，則不如進行直接銷售。
　　
　?。?）可能提供的服務水平。中間商通常希望餐飲企業(yè)盡可能多地提供廣告、展覽、培訓等服務項目，為銷售產(chǎn)品創(chuàng)造條件。若餐飲企業(yè)無意或無力滿足這方面的要求，就難以達成協(xié)議，這將迫使餐飲企業(yè)自行銷售。反之，若餐飲企業(yè)提供的服務水平高，中間商則樂于銷售該產(chǎn)品，餐飲企業(yè)則可選擇間接銷售渠道。
　　
　　4．經(jīng)濟效益
　　
　　不同分銷途徑經(jīng)濟效益的大小也是影響選擇銷售渠道的一個重要因素。對于經(jīng)濟效益的分析，主要考慮的是成本、收銀和銷售量三個方面的因素。
　　
　?。?）銷售費用。銷售費用是指產(chǎn)品在銷售過程中發(fā)生的費用。它包括包裝費、運輸費、廣告宣傳費、陳列展覽費、銷售機構(gòu)經(jīng)費、代銷網(wǎng)點和代銷人員手續(xù)費、產(chǎn)品銷售后的服務支出等。一般情況下，減少流通環(huán)節(jié)可降低銷售費用，但減少流通環(huán)節(jié)的程度要綜合考慮，做到既節(jié)約銷售費用，又有利于餐飲食品的銷售。
　　
　?。?）價格分析。價格分析包括兩種情形。一種是在價格相同條件下，進行經(jīng)濟效益的比較。目前，許多餐飲企業(yè)都以同一價格將產(chǎn)品銷售給中間商或終顧客，若直接銷售量等于或小于間接銷售量時，由于餐飲連鎖加盟企業(yè)直接銷售時要多占用資金，增加銷售量，所以，間接銷售的經(jīng)濟經(jīng)營高，對企業(yè)有利；若直接銷售量大于間接銷售量，而且所增加的銷售收銀大于所增加的銷售費用，則選擇直接銷售有利。
　　
　　另一種是當價格不同時進行經(jīng)濟效益的比較。此時主要考慮銷售量的影響，若銷售量相等，直接銷售多采用零售價格，零售價格高，但餐飲企業(yè)支付的銷售費用也多。間接銷售價格低，但餐飲企業(yè)支付的銷售費用也少。究競選擇什么樣的銷售渠道，可以計算兩種銷售渠道的盈虧臨界點作為選擇的依據(jù)。當銷售量大于盈虧臨界點的數(shù)量，選擇直接銷售渠道；反之，則選擇間接銷售渠道。在銷售量不同時，則要分別計算直接銷售渠道和間接銷售渠道的收銀并進行比較，一般選擇收效的銷售渠道。