怎樣進(jìn)行加盟合同約談？

??? 1．了解自己的目標(biāo)
??? 在決定進(jìn)行約談以前，加盟商首先要確定自己的約談目標(biāo)，確定為自己以及特許加盟店獲取什么？在對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同仔細(xì)審查后，哪些條款是決定是否簽訂這份特許經(jīng)營(yíng)合同而必須進(jìn)行重新約談？
??? 因而，在對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同進(jìn)行仔細(xì)審查以前，需要花時(shí)間想清楚對(duì)自己來(lái)說(shuō)什么是重要的。一旦確定了什么是重要的，就知道在對(duì)特許經(jīng)營(yíng)合同進(jìn)行審查的時(shí)候需要尋找什么。那么，當(dāng)特許經(jīng)營(yíng)合同中提供的條款和規(guī)定同加盟商必須取得的目標(biāo)不相符時(shí)，就知道哪些條款是需要進(jìn)行約談的了。

　　2.約談的技巧
　　在約談中，必須遵循一些步驟。在約談之前加盟商必須審定自己的目標(biāo)，一旦確定了目標(biāo)以及那些想要約談的條款之后，接下來(lái)還需要決定，如果首要目標(biāo)難以達(dá)到，對(duì)約談中的每個(gè)問(wèn)題，加盟商將同意接受什么以及能夠提供需要修改某項(xiàng)條款的證據(jù)和理由。如果加盟商沒(méi)有某個(gè)條款需要重新進(jìn)行約談的任何證據(jù)或缺少正當(dāng)?shù)睦碛?，那么特許商將不會(huì)做出任何讓步。
??? 在約談前加盟商需要確定許多方案，這可以使得加盟商至少實(shí)現(xiàn)其中一個(gè)目標(biāo)。一旦已經(jīng)確定特許商將就哪些問(wèn)題進(jìn)行約談時(shí)，加盟商就必須知道這些是否對(duì)自己有利或是否需要拒絕。加盟商還需要清楚地知道自己對(duì)于合作條款的底線是什么。

　　3.約談中可能涉及的條款
　　加盟商可以就以下條款和特許商約談：
　　(1)加盟費(fèi)的數(shù)額以及特許商是否能夠?yàn)槠浠I措資金
　　許多時(shí)候，加盟商希望減少加盟費(fèi)的數(shù)目或者至少能夠提供分期付款的支付方式，有些加盟商希望特許商為其籌措資金。

??? (2)權(quán)益金以及廣告費(fèi)的數(shù)額
??? 一般加盟商都希望減少持續(xù)的權(quán)益金、廣告費(fèi)以及其他類似的費(fèi)用。但是加盟商不要對(duì)這些條款抱有很大希望，因?yàn)檫@方面努力所能取得成功的幾率是很小的。

??? (3)特許商購(gòu)買或租賃特許加盟店的房屋的權(quán)利
??? 加盟商可能不愿意特許商擁有購(gòu)買或租賃其特許加盟店房屋的權(quán)利，因?yàn)榧用松炭赡芟氲教卦S經(jīng)營(yíng)合同終止或者到期后保留該房屋。

??? (4)特許經(jīng)營(yíng)的限定
??? 潛在加盟商可能希望延長(zhǎng)其特許經(jīng)營(yíng)的初始限定，以使自己有更多的時(shí)間順利經(jīng)營(yíng)并獲得足夠的收銀。

??? (5)續(xù)約權(quán)
??? 加盟商可能希望有權(quán)使特許經(jīng)營(yíng)合同延展一段額外限定，同時(shí)也可能希望減少為了續(xù)約而必須遵守的條件。另外，加盟商可能試圖減少任何要求的續(xù)約費(fèi)用，并且要求提供一個(gè)更長(zhǎng)的續(xù)約限定或增加特許經(jīng)營(yíng)合同能夠被續(xù)約的次數(shù)。

??? (6)從未經(jīng)認(rèn)可的來(lái)源處購(gòu)買設(shè)備、產(chǎn)品、服務(wù)或租賃物等的權(quán)利
??? 通常，特許商要求加盟商從它那里，或從其認(rèn)可的供應(yīng)商那里取得產(chǎn)品和服務(wù)。但是，假如未經(jīng)認(rèn)可的來(lái)源滿足特許商的合理要求，則絕大多數(shù)加盟商都希望有權(quán)從這些未經(jīng)認(rèn)可的來(lái)源那里獲取這些項(xiàng)目。

　　(7)銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)的權(quán)利
??? 很多時(shí)候，顧客的口味和期望將存在地區(qū)差異。因此，潛在加盟商可能希望進(jìn)行約談以獲得銷售未經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)的權(quán)利。

??? (8)區(qū)域保護(hù)
??? 通常，特許經(jīng)營(yíng)合同將授予在某個(gè)特定的場(chǎng)所開(kāi)辦一家特許加盟店的權(quán)利。因此，絕大多數(shù)加盟商將試圖約談獲取一些類型的區(qū)域獨(dú)占權(quán)。其基礎(chǔ)可能是擁有在特許加盟店的某個(gè)距離范圍內(nèi)運(yùn)營(yíng)的權(quán)利，這個(gè)距離范圍可能是地理半徑或其他地理劃分，也可能會(huì)以人口為基礎(chǔ)。

??? (9)不允許競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議
??? 絕大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)合同包含不允許和特許商競(jìng)爭(zhēng)的協(xié)議，不僅在加盟商運(yùn)營(yíng)特許加盟店的時(shí)候，而且在特許經(jīng)營(yíng)合同終止或到期后在某個(gè)時(shí)期內(nèi)，都不允許和特許商競(jìng)爭(zhēng)。這是因?yàn)樘卦S商不希望加盟商在運(yùn)營(yíng)一家類似的企業(yè)時(shí)使用自己的商業(yè)秘密以及其他專用資料。因此，通常在這個(gè)問(wèn)題上，所有的潛在加盟商能夠做的事情就是減少不允許競(jìng)爭(zhēng)協(xié)議的條款和條件。

??? (10)轉(zhuǎn)讓與優(yōu)先購(gòu)買權(quán)
??? 加盟商轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)合同之前必須滿足某些條款和條件，通常特許經(jīng)營(yíng)合同對(duì)這些條款和條件的規(guī)定是非常嚴(yán)格的。因?yàn)樘卦S商不想讓任何不滿足條件的人進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)體系。既然這樣，在這種情況下，特許商就希望擁有購(gòu)買特許加盟店的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。

??? (11)獲得其他場(chǎng)所的選擇權(quán)
??? 雖然特許經(jīng)營(yíng)合同涉及某個(gè)特定的場(chǎng)所，但如果這家特許加盟店如預(yù)期的一樣運(yùn)轉(zhuǎn)合格，那么通常潛在加盟商就會(huì)希望有權(quán)獲得其他場(chǎng)所。

??? (12)違約、補(bǔ)救的權(quán)利與終止條款
??? 這是一個(gè)加盟商希望確保的領(lǐng)域，雖然僅僅有極少的例外情況，但加盟商仍希望確保自己在被終止之前有權(quán)對(duì)違反特許經(jīng)營(yíng)合同或其他合同的行為進(jìn)行補(bǔ)救。還有，加盟商將希望自己有權(quán)進(jìn)行補(bǔ)救的時(shí)間限定應(yīng)適當(dāng)?shù)赝`約的類型相一致。

??? (13)親自參與管理
??? 有些潛在加盟商擁有其他企業(yè)的股份。加盟商希望有權(quán)聘請(qǐng)一名總經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)日常的運(yùn)營(yíng)。因此，如果特許經(jīng)營(yíng)合同允許加盟商放棄管理，那么這項(xiàng)條款必須進(jìn)行約談，討論如何更改。

??? (14)培訓(xùn)
??? 如果培訓(xùn)的次數(shù)過(guò)多或培訓(xùn)的費(fèi)用過(guò)高，那么加盟商將希望進(jìn)低培訓(xùn)費(fèi)并除去不必要的培訓(xùn)。

??? (15)運(yùn)營(yíng)幫助
??? 有時(shí)候，加盟商希望進(jìn)行約談以使其從特許商那獲得的運(yùn)營(yíng)幫助多于特許經(jīng)營(yíng)合同中列出的運(yùn)營(yíng)幫助。

??? (16)擴(kuò)建要求
??? 絕大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)合同都有這樣的條款，即要求加盟商在某個(gè)特定的期間內(nèi)開(kāi)辦特許加盟店。通常加盟商可以約談以延長(zhǎng)這個(gè)限定。還有，潛在加盟商希望這個(gè)時(shí)間限定足以使自己開(kāi)辦運(yùn)營(yíng)特許加盟店。

??? (17)業(yè)績(jī)指標(biāo)
??? 有時(shí)候，特許經(jīng)營(yíng)合同中將會(huì)有某些條款，要求加盟商在某個(gè)特定的時(shí)間內(nèi)必須達(dá)到某個(gè)較低的市場(chǎng)占有率。但是，加盟商從投入的資金和時(shí)間方面考慮，覺(jué)得該業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)該特許經(jīng)營(yíng)的特定市場(chǎng)來(lái)說(shuō)可能是不切實(shí)際的，因此加盟商通常決定就此進(jìn)行重新約談。