美容師掌握顧客消費行為，輕松搞定90%顧客

2018-05-30 18:19:22 來源:時光炸雞

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時光炸雞

經(jīng)營范圍：炸雞
門店數(shù)量：200家
單店投資額：5~10萬

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美容院是直接銷售美容服務(wù)和美容產(chǎn)品的場所。美容院銷售工作的完成，有賴于美容師銷售行為和顧客消費行為之間關(guān)系的正?；Ｃ廊輲熑绻軌蛟诠ぷ髦袦?zhǔn)確地把握顧客的消費行為，不僅有助于穩(wěn)定和提高個人的銷售業(yè)績，同時也可使美容銷售更具針對性，從而節(jié)省自己的時間和精力。以下美容店加盟品牌為大家分析顧客的消費行為特點，讓美容師輕松銷售。

根據(jù)美容顧客的消費行為特點，我們將美容院中經(jīng)常接待的美容顧客分為五大類型，即所需型、可有可無型、講型、漸進型和免費型。

1、所需型

這一類顧客多屬于有嚴(yán)重皮膚問題的女性，其中以中年女性(已婚婦女)居多。由于家庭環(huán)境和經(jīng)濟條件所限，其消費時常表現(xiàn)出如下行為特點：

①對改變皮膚及肌體現(xiàn)狀有極其迫切的需求；

②對美容結(jié)果和顯效時間非常注重，但對價格不太關(guān)心；

③購買或接受服務(wù)后，會對結(jié)果極度觀察；

④一般情況下，此類顧客可以堅持消費，但必須以結(jié)果論成敗，且不論結(jié)果滿意與否，均會主動對外宣傳。

銷售建議：這是一群具兩面性的顧客。一方面肯花錢消費，容易受到宣傳的誘惑，而另一方面則以自己的標(biāo)準(zhǔn)觀察結(jié)果，顯示出極其強烈的不穩(wěn)定性，是很容易與美容院發(fā)生糾紛的顧客群。因此，在向此類顧客推銷產(chǎn)品時應(yīng)注意：

①對美容結(jié)果的評價務(wù)求留有余地(先升溫，后降溫)，以期換取對方的信任；

②此類顧客一般都具有較強的鼓動能力；

③由于此類顧客多關(guān)心結(jié)果，而對價格不甚關(guān)心，在銷售時可采取以價格論成效的方法推銷高價位服務(wù)，但一定要提高/增加質(zhì)量。

2、可有可無型

這一類顧客年齡在25~35歲之間，為無明顯皮膚問題的女性。由于其對改變皮膚現(xiàn)狀無迫切需求，故其消費行為多表現(xiàn)為：

①美容消費多以體驗為主，大部分消費為初次消費或一次性試探性消費；

②消費隨意，無明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服；

③消費時間、地點和金額不定，帶有明顯的可推遲性。

銷售建議：可有可無型顧客是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費帶有一定的隨意性，因此初次服務(wù)的作用和溝通就顯得十分重要。在為這類顧客服務(wù)時，應(yīng)著著重于引導(dǎo)其成為美容院的長期顧客(接受長期服務(wù))，而不是推銷暫時性的客用產(chǎn)品。

3、講型

消費中講求是單身女性和白領(lǐng)的特點。其消費常以滿足個人求異和提高社會地位的心理為主。對于美容，實際上并無迫切需求。其行為特點是：

①消費選項：一般以有檔次營養(yǎng)(保養(yǎng))型型護理為主

②消費時對服務(wù)要求嚴(yán)格，務(wù)求低消費，較容易被說服；

③自尊心極強，對美容知識似懂非懂，較容易被說服；

④對價格較敏感，但一般可以接受；

⑤常在短時間內(nèi)進行大量消費；

⑥多為群體消費，消費時具有攀比性

銷售建議：高品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和價格是與此類顧客地位和心理相適應(yīng)的選擇。另外，群體性消費中的攀比性也為進一步擴大銷售提供了條件。

4、漸進性

是以成功女性、中老年女性和小區(qū)居民為主的消費人群。由于其普遍具有內(nèi)向、穩(wěn)重的性格特點，因此其消費行為也具備了典型的性格特征。

①逐漸消費、逐漸了解，尋求對人的了解和自我心理上的放松；

②對產(chǎn)品品牌、價格不甚關(guān)心，只注重心理的滿足和溝通，常指定服務(wù)者為其服務(wù)；

③消費價格高低不等，但消費金額相對穩(wěn)定，一般可持續(xù)消費時間，但其消費數(shù)量不易擴大；

④消費時常有“隱蔽性消費”的要求；

銷售建議：這是美容師應(yīng)該尊重和愛護的顧客群。由于其消費極穩(wěn)定，因此，這一群體是維持美容院基礎(chǔ)銷售額的關(guān)鍵。擁有的漸進型顧客越多，銷售基礎(chǔ)就越雄厚。另外，這一群體還是美容院口碑傳誦和新產(chǎn)品推廣使用的重要群體，也是宣傳費用低的群體。

5、免費型

不需要銷售建議的群體，由于其與美容院老板有著某種特殊關(guān)系，因此在消費中，此類人群常表現(xiàn)出明顯的極端化特點：

①消費態(tài)度：或十分強硬、滿不在乎，或溫柔體諒、不好意思。

②消費價格：或十分昂貴，或以滿足基本消費為主(低價格)。

綜上所述：掌握顧客消費行為特點，是美容院地進行美容銷售的一個重要環(huán)節(jié)。應(yīng)當(dāng)指出，美容院中的一切經(jīng)營管理措施都是為提高美容院實際銷售水平而服務(wù)的。不錯的美容院管理者，首先應(yīng)當(dāng)是一名不錯的培訓(xùn)老師。只有在實際工作中不斷地幫助、指導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)并總結(jié)經(jīng)驗，才能更好地提高美容院的社會效益和經(jīng)濟效益。

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