知道這“營(yíng)銷九法”，你的學(xué)校一定生源不斷

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2018-02-01 15:10:27　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有847人參與

小牛頓科學(xué)實(shí)驗(yàn)班

經(jīng)營(yíng)范圍：科教教材、器材、培訓(xùn)、加盟合作
門店數(shù)量：1000家
單店投資額：5~10萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)在整個(gè)教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，有著至關(guān)重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運(yùn)營(yíng)方式，但是如果沒(méi)有合理的營(yíng)銷，教育機(jī)構(gòu)就會(huì)很難生存與發(fā)展下去，如何營(yíng)銷成為教育培訓(xùn)行業(yè)值得探討的話題。

　　那究竟該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷呢？

　　先來(lái)看一下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行業(yè)特征有哪些？

　　1、客戶轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)

　　教育行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)就是客戶的轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，因?yàn)榻逃话闶谴蠹冶容^看重的智慧之選，教育的結(jié)果是對(duì)自己或子女未來(lái)人生直接產(chǎn)生重大影響的，且一般教育智慧之選的時(shí)間和金錢成本也都不低，所以客戶會(huì)有長(zhǎng)時(shí)間處于比較和觀望階段的情況。

　　2、決策群體、付費(fèi)群體和消費(fèi)群體不一致

　　這個(gè)問(wèn)題在教育市場(chǎng)算是比較常見的一點(diǎn)，也是很讓人頭疼的一點(diǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在大學(xué)前的教育付費(fèi)群體大多時(shí)候是父母，而消費(fèi)群體是學(xué)生，但決策群體（也就是要不要上課）有時(shí)是父母，有時(shí)是學(xué)生。針對(duì)各種不同的情況，要想好營(yíng)銷的對(duì)象。

　　3、重口碑營(yíng)銷和成果積累

　　口碑營(yíng)銷是教育培訓(xùn)市場(chǎng)重要的一個(gè)方式。比如留學(xué)咨詢市場(chǎng)，非常大一部分的客戶是來(lái)自于上一年客戶的推薦。

　　這個(gè)原因有兩點(diǎn)：

　　優(yōu)先是教育一般賣的是服務(wù)，是非常注重體驗(yàn)的生意，所以有過(guò)切身體會(huì)的身邊人的意見會(huì)很被重視；

　　第二可以參考上一條，就是教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級(jí)這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學(xué)成果是因?yàn)檫@個(gè)學(xué)生本身的實(shí)力還是你的教學(xué)能力。

　　4、專業(yè)化機(jī)構(gòu)和專業(yè)化服務(wù)

　　不管是學(xué)生還是家長(zhǎng)，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)的期待都是專業(yè)化，比如老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)？有沒(méi)有教材？與之對(duì)應(yīng)的公司可以做的是首先自己要把自己當(dāng)做一個(gè)專業(yè)的機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)待，我見過(guò)太多初創(chuàng)者首先自己就覺(jué)得自己不靠譜或?qū)ψ约簺](méi)有信心，沒(méi)有高規(guī)格高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己，自然也不會(huì)給消費(fèi)者留下什么好印象。

　　從非常小的地方舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)400電話是不是要注冊(cè)？學(xué)生上課是不是能發(fā)個(gè)聽課證或會(huì)員證？上完課是不是能發(fā)個(gè)學(xué)員結(jié)課證等等。另外就是教育機(jī)構(gòu)敢不敢說(shuō)提供免費(fèi)試用，敢不敢把教學(xué)課程和結(jié)果綁定等也都能顯示出一家機(jī)構(gòu)的魄力和對(duì)自己的信心。

　　根據(jù)這些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特征有哪些營(yíng)銷方法呢？

　　老師講座營(yíng)銷法

　　老師講座也稱會(huì)銷。經(jīng)歷過(guò)那個(gè)時(shí)代的人對(duì)“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日改善成績(jī)講座”、“考研后階段猜題講座”、“知名大學(xué)招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標(biāo)語(yǔ)一點(diǎn)都不陌生。

　　這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)：

　　市場(chǎng)賣點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）

　　拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽、家長(zhǎng)期待聽什么

　　切入宣傳——不漏痕跡的營(yíng)銷（我們能解決學(xué)生的一系列問(wèn)題）

　　升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名

　　老生續(xù)班營(yíng)銷法

　　做過(guò)培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來(lái)學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性；二來(lái)只要教學(xué)質(zhì)量上有提高/增加?；旧喜挥迷趺葱麄?，家長(zhǎng)們都會(huì)直接付費(fèi)。

　　這里面介紹幾個(gè)小技巧：

　　1）將老生作為很好的宣傳例子。如某某來(lái)之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過(guò)我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來(lái)講，也很有說(shuō)服力；

　　2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會(huì)給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實(shí)的結(jié)果宣傳讓家長(zhǎng)們更容易相信；

　　3）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長(zhǎng)們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來(lái)的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)。

　　學(xué)員轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷法

　　所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。這里主要講兩種方式：一種是學(xué)員家長(zhǎng)引薦；另一種是學(xué)員引薦。

　　a、學(xué)員家長(zhǎng)引薦：學(xué)員家長(zhǎng)引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員優(yōu)先期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。

　　b、學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。

　　一生多班營(yíng)銷法

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的加劇，越來(lái)越多的家長(zhǎng)希望孩子盡可能全面發(fā)展，對(duì)孩子的未來(lái)有幫助的課程，家長(zhǎng)們自然不會(huì)放過(guò)。

　　多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢(shì)，從英語(yǔ)到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、留學(xué)、幼兒園無(wú)所不包。其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，單科贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。

　　校企合作營(yíng)銷

　　當(dāng)前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中專院校等職業(yè)教育院校為謀求自身發(fā)展，抓好教育質(zhì)量，采取與企業(yè)合作的方式，有針對(duì)性的為企業(yè)培養(yǎng)人才，注重人才的實(shí)用性與實(shí)效性。

　　學(xué)校企業(yè)反饋與需要，有針對(duì)性培養(yǎng)人才，結(jié)合市場(chǎng)導(dǎo)向，注重學(xué)生實(shí)踐技能，更能培養(yǎng)出社會(huì)需要的人才。校企合作可實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，為企業(yè)獲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸送大批適用型人才。

　　示范課程營(yíng)銷法

　　示范課程法分為兩種，一種是家長(zhǎng)、孩子一起聽課；另一種是家長(zhǎng)、孩子分開聽課。

　　優(yōu)先種，孩子和家長(zhǎng)在同一間教室進(jìn)行，家長(zhǎng)可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會(huì)了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。

　　第二種模式的優(yōu)勢(shì)在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長(zhǎng)，當(dāng)家長(zhǎng)認(rèn)同我們的理念，后期來(lái)招學(xué)生就會(huì)少很多的阻礙。

　　在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：家長(zhǎng)要看什么？老師要展示什么？招生公開課的目的是什么？當(dāng)對(duì)這三點(diǎn)，特別明確的話，相對(duì)會(huì)比較成功。

　　其實(shí)家長(zhǎng)主要想在示范課的時(shí)候，看看這個(gè)老師好不好？老師上課孩子喜歡不喜歡？老師上課的課堂氣氛是否活躍？老師上課能不能和孩子進(jìn)行很好的互動(dòng)？能否關(guān)注到自己家的孩子？所以我們老師在準(zhǔn)備示范課的時(shí)候一定要考慮到家長(zhǎng)的這幾點(diǎn)需求。

　　開展招生公開課的學(xué)校和老師一定要知道，在招生示范課的時(shí)候，我們要給家長(zhǎng)展示的是我們的課程特色。比如說(shuō)我們現(xiàn)在使用的有少兒英語(yǔ)教材，除了有特色的書法課、實(shí)用的英語(yǔ)拼讀課之外，還會(huì)有豐富的社會(huì)實(shí)踐&科學(xué)實(shí)驗(yàn)等等。

　　把握這幾個(gè)要點(diǎn)：

　　學(xué)生為什么要學(xué)、家長(zhǎng)為什么掏錢、謹(jǐn)慎、洞察市場(chǎng)賣點(diǎn)、抓住家長(zhǎng)學(xué)生心理、及時(shí)回訪等。

　　傳單招生營(yíng)銷法

　　雖然傳統(tǒng)的發(fā)傳單招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但不得不說(shuō)的是他仍然是目前成本較低的招生方式。尤其是在三四線城市，對(duì)學(xué)員們的鼓動(dòng)作用還是十分明顯的。

　　經(jīng)過(guò)各種廣告的狂轟濫炸，大多數(shù)宣傳單客戶草草看過(guò)一眼之后就被扔進(jìn)垃圾桶。歸根結(jié)底在于沒(méi)有給予消費(fèi)者有價(jià)值的東西，或這些消費(fèi)者本身就不是你的客戶。

　　大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒(méi)有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動(dòng)聲色的宣傳。

　　網(wǎng)絡(luò)招生營(yíng)銷法

　　目前企業(yè)招生中，多的招生方法大概就是網(wǎng)絡(luò)招生了。除了一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會(huì)用到的SEM外，知乎、百度貼吧、豆瓣、地方論壇、QQ群都是招生人員經(jīng)常關(guān)注的渠道。

　　歸結(jié)起來(lái)有這么幾大類：

　　a.網(wǎng)絡(luò)廣告（投放哪些媒體？什么樣的形式？）

　　b.信息發(fā)布（信息發(fā)布都有哪些種類？如何來(lái)運(yùn)用？）

　　c.新聞/軟文營(yíng)銷（新聞營(yíng)銷的特點(diǎn)？新聞營(yíng)銷的誤區(qū)，如何發(fā)布新聞？）

　　d.文庫(kù)營(yíng)銷（文庫(kù)平臺(tái)都有哪些？如何來(lái)利用文庫(kù)做長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞排名？）

　　e.問(wèn)答營(yíng)銷（有哪些可利用的問(wèn)答平臺(tái)？做問(wèn)答營(yíng)銷的技巧？）

　　f.貼吧營(yíng)銷和QQ群營(yíng)銷（為什么貼吧還能活著？貼吧的商業(yè)發(fā)展之路？你如何利用貼吧？QQ群如何來(lái)幫助招生？）

　　g.網(wǎng)站seo優(yōu)化（網(wǎng)站優(yōu)化的重點(diǎn)是什么？給大家介紹幾個(gè)能看了懂得SEO學(xué)習(xí)資料？）

　　h.網(wǎng)絡(luò)招生代理（網(wǎng)絡(luò)招生代理平臺(tái)有哪些？如何和網(wǎng)絡(luò)招生代理打交道？）

　　i.大數(shù)據(jù)的第三方智能獲客平臺(tái)

　　微信營(yíng)銷

　　微信營(yíng)銷法作為國(guó)民級(jí)的社交應(yīng)用，微信已經(jīng)占領(lǐng)了老中青三代人生活的方方面面，在這個(gè)人人皆為自媒體的時(shí)代，公眾號(hào)、朋友圈都是尋找生源的好通道，如何利用好這些工具，什么樣的內(nèi)容、形式來(lái)觸達(dá)到用戶，必將考驗(yàn)營(yíng)銷者和招生人員的智慧。

　　微信群也是其中不可或缺的一環(huán)，找到與之相關(guān)的受眾群體，招生也將事半功倍。