班爾奇整體衣柜：十年磨一劍，精誠品質(zhì)用口碑說話

　　采訪對象：班爾奇整體衣柜營銷總監(jiān) 葉蔚
　　采訪人：全球加盟記者? 徐娜

　　采訪時間：2012年10月23日
　　采訪地點：班爾奇整體衣柜上海旗艦店

　　班爾奇整體衣柜經(jīng)過近１０年的發(fā)展，目前在國內(nèi)擁有６００余家門店。根據(jù)市場需求的不斷轉(zhuǎn)變，班爾奇實現(xiàn)了從衣柜到定制家具到家居一體化的產(chǎn)品升級，優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)給消費者留下了優(yōu)佳的品牌印象。１０年過程中，班爾奇積累了怎樣的品牌實力？是否做到讓消費者滿意讓行業(yè)認(rèn)可？如何踐行自己的社會責(zé)任？怎樣培育自己的經(jīng)銷商團(tuán)隊走向成功？全球加盟網(wǎng)專訪班爾奇整體衣柜營銷總監(jiān)葉蔚。

　　全球加盟網(wǎng)：葉總您好！采訪之前我一直在糾結(jié)一個問題，我究竟應(yīng)該稱班爾奇為班爾奇家具，還是班爾奇定制家具，還是班爾奇整體家居？您先給我一個解答好嗎？

　　葉總：這三種稱呼實際上體現(xiàn)了班爾奇發(fā)展的不同階段。班爾奇從2003年到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了將近10年，這10年里班爾奇的企業(yè)宗旨，無論是研發(fā)還是生產(chǎn)始終都是以市場需求為導(dǎo)向。班爾奇的優(yōu)先個階段是以衣柜為主導(dǎo)提供一些列家具產(chǎn)品；第二個階段，隨著80后、90后新興消費群體的突起，他們對于產(chǎn)品的個性以及工藝都有了更高的要求，班爾奇于是引入了定制家具的概念，雖然只是加了“定制”兩個字，但是對于我們企業(yè)來說，無論是研發(fā)還是營銷，都提出了更高的要求，定制衣柜、書柜，甚至還有符合高端人群需求的酒柜，都是班爾奇定制家具的組成部分；從2010年開始班爾奇進(jìn)入了家居一體化的打造階段，致力于臥室、客廳、書房這三個空間的打造和思考。我們希望班爾奇的消費者在終端購買班爾奇的產(chǎn)品的時候，不僅能夠買到班爾奇難得的產(chǎn)品，還能夠感受到班爾奇獨特特的家居文化。只有這樣，我們才能夠在終端競爭中脫穎而出。

　　全球加盟網(wǎng)：所以稱呼的轉(zhuǎn)變也體現(xiàn)了消費需求的不斷變化，而班爾奇的產(chǎn)品也是隨著市場需求的變化不斷提升。定制家具是班爾奇的一個主打方向。那么，定制家具和成品家具各占班爾奇的產(chǎn)品比重是一個什么狀況？

　　葉總：從銷量上看班爾奇近兩年還是以定制家具為主，目前大概是三七開，定制這塊是我們的主導(dǎo)，占70%左右的銷售額，成品家具占20%—30%左右。

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　　全球加盟網(wǎng)：我們知道定制家具是非常個性化的一個消費需求的體現(xiàn)，目前國內(nèi)消費者對于定制家具的接受度如何？

　　葉總：定制衣柜發(fā)展到今天也就10個年頭，這期間也有很多不錯的品牌誕生，班爾奇就是其中之一。但是10個年頭也僅僅只是個起步，因為市場非常大。目前老百姓接受程度比較高的還是一二線市場為主，相對來說我們在渠道的開發(fā)和拓展這塊對于一二線市場還是要偏重一些，尤其是我們的省會城市包括一些直轄市，我們的網(wǎng)點覆蓋率相對來說會高一些，因為前期投入可能也比較大，消費者的認(rèn)知度比較高。在三四線市場來說，大概還有很大一部分消費者是以打衣柜為主，對于定制還需要一定的過程。

　　全球加盟網(wǎng)：班爾奇2003年開始以整體衣柜的概念導(dǎo)入市場，到現(xiàn)已經(jīng)有將近10年的時間了，算是比較早期進(jìn)入定制衣柜行列的品牌。目前班爾奇在國內(nèi)市場的消費者認(rèn)知度您覺得怎么樣？

　　葉總 ：作為一個連鎖品牌，班爾奇不僅有自己的直營店，還有很大一部分的加盟店。經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前在市場的門店總數(shù)已經(jīng)有近600家，基本覆蓋了一二線市場和部分的三四線市場，包括一些人口、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展比較好的縣級市也有我們的門店。在做連鎖品牌，渠道的開發(fā)和質(zhì)量是不容忽視的。之所以稱之為品牌，首先老百姓要知道，然后老百姓要能夠買得到。渠道開發(fā)的作用其實也在這里，希望經(jīng)銷商能夠把班爾奇好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的消費者。
　　從市場占有率和老百姓的口碑來講，班爾奇在整個衣柜行業(yè)中的品質(zhì)和服務(wù)在消費者的心目中還是占據(jù)一席之地的。近兩年我們的終端數(shù)據(jù)調(diào)查來看，很多消費者會在自己二次購房或者親戚買房的時候，選擇或者推薦班爾奇，這是非常難能可貴的，也是鼓勵我們企業(yè)不斷發(fā)展的一個動力吧！

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　　全球加盟網(wǎng)：從自身的角度來說，班爾奇對自己有怎樣的定位呢？希望在消費者心目中留下什么樣的品牌印象？
　　葉總：班爾奇的產(chǎn)品定位是比較中高端的，我們的專賣店基本上都是選址在當(dāng)?shù)乇容^好的主流賣場，比如美凱龍，北方的居然之家，江浙一帶的月星家居，都是在這些高端的賣場里面。但這個高端并不是體現(xiàn)在價格上，而是體現(xiàn)在班爾奇的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上，希望消費者看到班爾奇是一個不斷進(jìn)取的企業(yè)。
　　除此以外，我們一直希望將更多的實惠讓給消費者。這么多年來班爾奇沒有在央視或是其他強(qiáng)勢媒體上做廣告，很多顧客對此也有過疑問，為什么班爾奇這么大的企業(yè)沒有在廣告的投放上有更多的作為？有句俗語叫做“羊毛出在羊身上”，這句話說得很直，但作為企業(yè)來說你的成本增加了，你的產(chǎn)品價格也會相應(yīng)提升，因為企業(yè)終是要追求收銀和支出的平衡比。所以班爾奇一直希望下沉式的口碑營銷來推廣我們的產(chǎn)品和我們的品牌。用得好，消費者自然會介紹給他們的親戚朋友，乃至他的第二次購買。另一方面，這幾年雖然我們的原材料乃至我們的五金件價格都上漲了，漲幅在30%-40%的樣子，但這10年間班爾奇衣柜的價格漲幅不超過8%。希望消費者了解到，班爾奇這個企業(yè)是能夠為消費者著想的。
　　其實一個企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，就像一個人成長到一定階段，他的責(zé)任是不一樣的。班爾奇希望自己的努力，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，幫助更多的人就業(yè)，承擔(dān)更多的社會責(zé)任。班爾奇現(xiàn)在加上工廠的員工有1000人左右，其中也包括了許多貧困山區(qū)的農(nóng)民工。我們無論在福利、待遇包括住宿條件來說跟其他企業(yè)相比都是相對比較優(yōu)越的，這也是班爾奇實現(xiàn)目標(biāo)社會的一個方面。除此以外，班爾奇的許多經(jīng)銷商也在總部的號召下做了許多社會公益方面的活動。

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　　全球加盟網(wǎng)：也就是說這10年的時間里班爾奇都在自己的努力為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，同時我們也在踐行我們作為一個企業(yè)的社會責(zé)任，并且?guī)ьI(lǐng)我們整個經(jīng)銷商團(tuán)隊共同做這件事情。但在產(chǎn)品品質(zhì)方面，現(xiàn)在的消費者隨著生活水平的不斷提高，對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求也更加苛刻，我們又如何做到真正讓消費者滿意，讓行業(yè)認(rèn)可呢？

　　葉總：作為一個連鎖品牌來講，要做到“滿意”、“認(rèn)可”這四個字其實是非常困難的，因為在一個行業(yè)里面尤其是一個大的產(chǎn)業(yè)里面，你無時無刻不面對著競爭。在這個競爭的過程中，如何自身的努力和資源的整合提供給消費者不僅實惠而且高性價比的產(chǎn)品，是我們一直在探索和追求的方向。

　　十年來班爾奇不斷整合自身資源和外部資源。在內(nèi)部資源的整合上，班爾奇先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)將研發(fā)、生產(chǎn)、營銷三塊內(nèi)容整合，實現(xiàn)一體化。的管理，把成本降到較低，把實惠讓給消費者。目前整個行業(yè)里能有這套系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)該不超過三家。企業(yè)外部，我們班爾奇只用一種板材，就是福建大亞E0級的實木顆粒板，這也是為什么班爾奇能夠走到今天的一個扶持。市面上使用的板材大體來說有兩種，一種是高密度板，這種板材的特性就是容易做造型，堅固性和牢固性相對不夠，而家具是有五金件配套的，例如一個小螺絲釘打進(jìn)板材，如果它的密度不夠、牢固性不夠，就容易有吱吱啞啞的噪音出現(xiàn)，其實就涉及到產(chǎn)品品質(zhì)的問題；另外一種是實木顆粒板，就是班爾奇所使用的板材類型。世界較好的一些家具品牌用的都是實木顆粒板，實際上真正做好衣柜，做好的定制家具耐用的是實木顆粒板。

　　全球加盟網(wǎng)：現(xiàn)在也是一個酒香還怕巷子深的年代，東西做得好，還要能夠讓大家知道。從這方面來說，終端渠道的建設(shè)就顯得非常重要了。目前我們的渠道建設(shè)狀況您給我們介紹一下，達(dá)到了怎樣的規(guī)模？

　　葉總：作為一個品牌來講還是要不斷營造氛圍提升品牌，無論是線上的還是線下的都需要努力去做。到今年10月份左右，我們在全國的店面是將近600家，一二線市場、省會城市、直轄市，部分采用的是直營，其他的都是采用加盟的模式。

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　　全球加盟網(wǎng)：其實跑馬圈地的事情大家都在做，求量的同時更重要的是提高/增加質(zhì)量。那么我們在培育自己的經(jīng)銷商取得成功這方面有什么心得呢？

　　葉總：作為班爾奇的加盟商，我們前期會對他們自身的資源做一個市場調(diào)研，包括經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力甚至人品我們都會做一個詳細(xì)的調(diào)查，然后我們會幫助經(jīng)銷商從前期的店鋪選址到后期的整個運營，實行更精細(xì)化的操作。
　　 “精細(xì)化”這三個字首先體現(xiàn)在對經(jīng)銷商的門店是有要求的，在店鋪大小上一二線市場的店面必須是在150平方-200平方，甚至更大。因為班爾奇經(jīng)過十年的發(fā)展無論是產(chǎn)品線還是產(chǎn)品的品類都不斷豐富，如果店面太小我們的產(chǎn)品優(yōu)勢就沒有辦法發(fā)揮出來，在終端銷售的時候可能就會成為制約、障礙；在店面裝修方面，我們2012年的廣告語是：“健康衣柜，用數(shù)字說話”。我們會強(qiáng)調(diào)一個健康環(huán)保的概念，在店面裝修的選材上我們也要求環(huán)保，無論在班爾奇的直營店還是加盟店，哪怕是剛開業(yè)的那一天，都不會有任何的氣味；在空間布局上，2010年以后我們對全國經(jīng)銷商有一個要求是打造家居一體化的概念，不單單只是賣柜子或者賣床，而是賣一個家居一體化的解決方案。

　　另外在店面運營方面，我們會對經(jīng)銷商的人員進(jìn)行培訓(xùn)，包括前期的銷售話術(shù)，后期的價格商榷，到后實際成交都有一套班爾奇的話術(shù)系統(tǒng)和店務(wù)管理系統(tǒng)。除此以外，在店外銷售業(yè)務(wù)的開展方面，我們會幫助區(qū)域市場的加盟商做分析，幫助他們一起建立外圍渠道的業(yè)務(wù)。例如幫助經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)的開展，細(xì)節(jié)到教經(jīng)銷商怎么跑小區(qū)，怎么跟小區(qū)的業(yè)主溝通，另外，針對一些高端業(yè)主選擇家裝公司裝修的情況，我們也會安排營銷人員幫助經(jīng)銷商與家裝公司談合作，讓班爾奇品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)乇容^好的家裝公司，把產(chǎn)品推廣到客戶家里。這幾個方面的業(yè)務(wù)模式，去幫助經(jīng)銷商很好地運營和開展業(yè)務(wù)，總結(jié)出一套班爾奇專屬的系統(tǒng)。目前這個系統(tǒng)經(jīng)過長時間的磨合和打造，讓經(jīng)銷商從加盟到運營到，都有了一個很好的扶持。

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　　全球加盟網(wǎng)：對于班爾奇的未來發(fā)展您有何期許？

　　葉總：作為一個班爾奇人來說，還是希望企業(yè)不斷整合自身的資源和外部的資源提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)給到更廣大的消費者，能夠讓老百姓以合理的價格用到班爾奇的產(chǎn)品。無論是產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計，還是后期給到消費者的服務(wù)，更能夠符合消費者的需求，這是作為一個企業(yè)來說該做的事情。

　　全球加盟網(wǎng)：感謝葉總接受全球加盟網(wǎng)的采訪，謝謝！

　　葉總：謝謝！

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