別讓貨架吞噬了連鎖藥店的業(yè)績

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2016-09-07 09:44:33　來源: 神州加盟網(wǎng)　有789人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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　　所謂“貨架漏洞”，指的就是終端商品陳列技巧，但是在了解技巧之前，我們先要了解哪些表現(xiàn)就可以被認定為貨架的浪費，以及危害，這樣才能“對癥下藥”。下面，我們快來看看貨架漏洞是怎樣影響連鎖藥店業(yè)績的吧！

　　在連鎖藥店中存在一個普遍的現(xiàn)象，即對于貨架的應(yīng)用能力較弱。不能合格的發(fā)揮貨架真正的價值，會嚴重影響貨架的吸客能力！

　　一、貨架漏洞的表現(xiàn)

　　貨架的價值是陳列進行展現(xiàn)，如若不懂得運用貨架，很容易陷入陳列攔截的旋渦，導致你的顧客不斷地流失。

　　陳列攔截有兩種表現(xiàn)形式：價格帶攔截和品牌攔截。所謂價格帶攔截，即低價格帶的商品在黃金線位置是不陳列的（一般將藥品分為高、中、低三個價格帶）；所謂品牌攔截，即品牌藥在黃金線位置是不陳列的。

　　二、貨架漏洞的危害

　　這兩種陳列方式會極大程度的造成傷客行為，舉個例子：

　　當顧客進店后，貨架上映入眼簾的都是中、高價格藥品，首先在顧客心中門店的價格形象就是偏高的。而我們都知道，在消費者結(jié)構(gòu)中，低消費能力的客戶群所占份額很大。因此當顧客對門店價格印象定位為偏高時會嚴重影響顧客的購買心理，從而造成傷客行為。

　　隨著新媒體的出現(xiàn)，我們可以足不出戶獲取信息。無數(shù)商家同樣可以借此宣傳他們的產(chǎn)品，這其中不乏藥企，例如我們耳熟能詳?shù)摹敖小?、?99”、“哈藥六廠”等。經(jīng)過不斷的宣傳，他們的產(chǎn)品形象贏得了受眾信任。當有相關(guān)藥物需求時，會時間想到這些“明星品牌”。因此當顧客進店購藥，環(huán)顧貨架沒有發(fā)現(xiàn)他所找尋的品牌藥時，首先他會認為你家的藥品不齊全，然后他會懷疑你家藥品的藥效。因為你所陳列的是他聞所未聞的藥品，如此一來店員不僅不好進行銷售，而且會造成傷客行為，客流的流失必然導致業(yè)績的下滑。

　　三、如何填補貨架漏洞

　　相應(yīng)的我們從兩個方面著手：

　　1.補品種：提高/增加連鎖藥店的藥品齊全，很大限度的滿足顧客需求。這里的品種齊全不只是不同廠家的藥品還包含不同價格帶的藥品，只有這樣才能營造一種“全面、靠譜”的門店形象。

　　2.調(diào)陳列：當門店連鎖藥品補齊后，門店需要將它合理的展示，從專業(yè)性角度考慮應(yīng)遵循黃金線進行陳列。如果不進行合理的陳列，會給顧客造成偏高的門店價格形象，如此一來補品種的動作也就無效了！如若GSP允許藥店進行多元化陳列，門店可以考慮進行關(guān)聯(lián)陳列，將同一購物籃中的藥品擺在相近位置，從而提升客品數(shù)，提升門店業(yè)績！

　　貨架是門店價格形象、品牌形象的直接表現(xiàn)，貨架漏洞越大，門店的問題就會越多！想要提升門店業(yè)績，就要提升貨架的應(yīng)用能力，補全貨架漏洞！

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