“換湯不換藥”淡季促銷創(chuàng)下奇跡

　　?四川某某加盟品牌家具公司的華東區(qū)域下a縣的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人小關(guān)，近日一直愁眉不展，他分管的農(nóng)村市場，其產(chǎn)品的銷售業(yè)績一直沒有大的突破，眼看其他各個區(qū)域都各有起色，自己負(fù)責(zé)的縣卻毫無動靜，心中怎么能不急呢。a縣，是處于浙江省要地的一個小縣，全縣兩萬多戶家庭的85070是農(nóng)村戶口，是個典型的農(nóng)村市場。某某品牌在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商各個也都積極配合小關(guān)的工作，電線桿、馬路旁的墻面、宣傳欄等都刷上了家具品牌的廣告，可無奈此時正是家具銷售的淡季，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的貨都很難銷出去。

　　這天，小關(guān)在大街上逛街看到某品牌彩電正舉行著家電下鄉(xiāng)的促銷活動，價格非常便宜還有政府補貼，? “難怪這么多人”小關(guān)想到?？稍僮屑?xì)一看，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場有一群入擁擠在一張桌前在做什么。小關(guān)對自己相關(guān)的東西可來勁了，馬上涌了上去一探究竟。真是見面不如不見，卻發(fā)現(xiàn)原來是抽獎，“哎，這都多老的點子了，真沒勁”，小關(guān)禁不住又陷入了對自己促銷方案的思考中，再往前逛，看到一購買點卻顯得異常冷清。對比彩電處的情形，小關(guān)禁不住在腦中打了個大問號，? “為什么呢？難道這就是農(nóng)村市場的特點，農(nóng)民只對不要錢能帶來利益的東西感興趣，要花錢又獎就不愿意了，也就是典型的不勞而獲的心理噦”。方式是老，可是我用個新的方式把他包裝一下，俗話說老瓶裝新酒，反過來我把老酒放在新瓶子里包裝一下來開展一個促銷活動吧。

　　經(jīng)過幾天的謀劃，小關(guān)做出了一個新的促銷方案草案，在經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理的同意后就展開了實施。

　　在把促銷物料和獎券、經(jīng)銷商溝通等事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng)以后，小關(guān)又以廠家的身份，專程拜訪了全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部，尤其是村長一級的干部，將某某公司對農(nóng)民兄弟的誠意以及活動的具體操作方法，互相交了底。按照方案，小關(guān)首先選定周莊作為試點，原因是這個村莊的人口比較多，而且很快就要年終分配了，同時，周莊的經(jīng)濟實現(xiàn)目標(biāo)在縣里也算是比較高的一個村。

　　2008年1月18日，周莊舉行了傘體村民代表大會，會議的豐要議題是當(dāng)年的年終分自有工藝案公布，付小學(xué)操場上，坐滿了人，全體在家務(wù)農(nóng)的成年村民192人無一缺席，聚精會神地傾聽著村長的講話，聽完村長的分自有工藝案，村民們都很興奮，因為今年的實現(xiàn)目標(biāo)比往年增長了20%多，大家都在計算著自己該得多少錢，所有村民的臉上，都洋溢著興奮的神色。會議后，由村長與小關(guān)一起，主持了差額摸彩活動，村長說，a家具公刊有一批非常適合農(nóng)民使用的床品，他們特地以折扣100優(yōu)惠的優(yōu)惠價提供給我們，但由于數(shù)量有限，不能每個人都能拿到優(yōu)惠券，為廠以示公平，所以我想摸彩的方式分配給大家。隨后宣布了摸彩規(guī)則。然后在幾個村
干部的配合下，將20張優(yōu)惠券與172張空白紙一起折疊成方形，摻和存一起，由村干部組織大家一起摸彩。

　　由于是差額摸彩，一時，摸到j(luò)7彩券的村民異常興奮，而摸到白紙的村民卻非常遺憾和沮喪。畢竟這張紙值100優(yōu)惠錢呢。

　　很多家里沒有購床計劃的村民，這次又幸運地抽中廠，但由于彩券不得兌換現(xiàn)金，同時他們又不愿意把好不容易抽中的獎券無償?shù)厮徒o別人，所以仍然拿卅錢，為自己更換了新床，實在消費不了的也送給了自己的親戚，讓他們買。

　　鎮(zhèn)上的十多套床被搶購一空，幸好小關(guān)提前有了準(zhǔn)備及時從相臨的鎮(zhèn)調(diào)配過來。接下來的一段時間里，小關(guān)如法炮制將這一套方法在全縣用了遍，在那一個月的家具銷售占了全年總銷售的40%多。