“四不原則”幫你提升門店“油水”項(xiàng)目

有一家門店，店里生意還不錯(cuò)，維修技術(shù)可以說是已經(jīng)做到了當(dāng)?shù)睾芸壳暗乃?，作為技術(shù)出身的老板，把店面經(jīng)營(yíng)的也還不錯(cuò)，但是業(yè)績(jī)卻一直沒有很多增長(zhǎng)，始終是個(gè)瓶頸。其實(shí)店里的每個(gè)人都很努力，每天進(jìn)店的客戶流量也不低，但就是客單價(jià)起不來，怎么辦？老板也很著急。經(jīng)過幾天的駐店觀察，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的問題，老板在的時(shí)候，店里的日營(yíng)業(yè)額就會(huì)指數(shù)增長(zhǎng)，當(dāng)老板不在的時(shí)候，日營(yíng)業(yè)額就會(huì)有很大的反差。

是進(jìn)廠臺(tái)次量少了嗎？

還是客單價(jià)低了？

為什么客單價(jià)低了呢？

以下幾點(diǎn)，需要我們每個(gè)門店的老板去自查和反思：

缺乏銷售的主動(dòng)性。

不懂如何去銷售。

缺乏科學(xué)合理的績(jī)效體制。

當(dāng)然，上面提到的這家店，經(jīng)過我們力馳多總部運(yùn)營(yíng)管理人員對(duì)門店的梳理和培訓(xùn)后，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)也在指數(shù)級(jí)的在增長(zhǎng)。

今天，我們就針對(duì)如何做好門店油水項(xiàng)目為案例做個(gè)簡(jiǎn)單的分析，希望門店能夠舉一反三，以供門店解決目前的銷售困局。

門店要如何做好油水項(xiàng)目的營(yíng)銷呢？這里的“油水”指的是汽車的“五油兩水”（即：燃油、機(jī)油、變速箱油、剎車油、轉(zhuǎn)向助力油、水箱水、玻璃水）。我們先從銷售層面上跟大家分析分析：總結(jié)為“四不原則”，依次為“少不少、臟不臟、壞不壞、測(cè)不測(cè)”，就如同中醫(yī)理論的“望聞問切”道理。

少不少

何為少不少，車上有“五油兩水”，只要是液體，都存在一個(gè)少不少，缺失或損失的問題，門店可以在給車輛做免費(fèi)的24項(xiàng)車輛檢測(cè)的過程中很好的運(yùn)用它，每一項(xiàng)油液都有他的規(guī)定含量，可以液面視窗查看，如果是少了，勢(shì)必會(huì)影響到油液對(duì)車輛的使用性能。如轉(zhuǎn)向助力油液，少了的話，就有可能會(huì)影響到轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的工作，甚至影響轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的使用壽命。

發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題以后，至少說明助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)它是有異常的，接下來就為我們做項(xiàng)目銷售提供了有利的數(shù)據(jù)支撐。

臟不臟

何為臟不臟，具體體現(xiàn)在油液的干凈程度，進(jìn)一步會(huì)反饋出油液的使用狀況，是否氧化、污染、變質(zhì)等，油液的不同，表現(xiàn)的形式也不同。如防凍冷卻液，長(zhǎng)期的使用以后，冷卻系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生水銹、水垢等影響防凍冷卻液的水質(zhì)，再加上長(zhǎng)期使用后防凍冷卻液添加劑的損失，都會(huì)影響到它的顏色。顏色變化，意味著液體的功能已經(jīng)發(fā)生變異，已經(jīng)喪失了它原本應(yīng)該有的功能。門店可以借助此直觀的視覺感受，引導(dǎo)客戶進(jìn)行油液銷售。

壞不壞

何為壞不壞，簡(jiǎn)單來說就是車身油液是否過保質(zhì)期，做為一名汽車后市場(chǎng)服務(wù)人員，應(yīng)該要清楚的明白車上油液的使用周期，如果講到這里還不明白的，可以看看我們力馳多的養(yǎng)護(hù)周期表或是產(chǎn)品手冊(cè)以及力馳多產(chǎn)品視頻。

車輛油液的保養(yǎng)周期，店內(nèi)的員工都能夠掌握嗎？其實(shí)保養(yǎng)周期在車主從接觸4S店那一刻開始，就已經(jīng)被灌輸和教育過了。而留給我們的就是，明確的告知并提醒車主到了保養(yǎng)時(shí)間，需要更換這些油液啦！

測(cè)不測(cè)

何為測(cè)不測(cè)，就是如何專業(yè)的檢測(cè)工具，對(duì)車身油液進(jìn)行科學(xué)檢測(cè)，數(shù)據(jù)是專業(yè)的，也是科學(xué)的。我們都知道，車輛制動(dòng)系統(tǒng)的剎車油，它有很強(qiáng)的吸濕性，長(zhǎng)期使用會(huì)吸收空氣中的水份，剎車油中水分超標(biāo)后會(huì)直接導(dǎo)致制動(dòng)沸點(diǎn)降低，產(chǎn)生氣阻，影響剎車系統(tǒng)性能，腐蝕剎車系統(tǒng)，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致重大交通事故。運(yùn)用專業(yè)的制動(dòng)液檢測(cè)儀器，分析剎車油液的水分含量，根據(jù)水分含量的對(duì)比示意圖，提醒客戶及時(shí)更換剎車油，提前解決安全隱患。

很多道理，知道很簡(jiǎn)單，但是長(zhǎng)期堅(jiān)持做到卻很難。當(dāng)你總是在抱怨，品牌力不夠，知名度不高，客戶太挑剔了，沒有客戶，請(qǐng)問首先自問：我做到嗎？

下圖是剛開業(yè)不久的力馳多廊坊文安店，培訓(xùn)結(jié)束后，門店老板給我們的反饋。看的出，他按照我們教會(huì)他們的方法堅(jiān)持做了，而且馬上成功轉(zhuǎn)化。

只有解決了車主的問題，讓車主滿意了，門店才能正在的獲得效益。新店開始之初，我們要面對(duì)進(jìn)店“臺(tái)次少”這個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，但是只要有上門的新客戶，我們都要牢牢的把握住，讓他們成為我們第 一批忠實(shí)的粉絲，如果做不到這一點(diǎn)，你永遠(yuǎn)都不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。

力馳多門店不單是解決客戶的基本換油問題，更多的是為車主提供專業(yè)的汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)。逢車必檢就是我們力馳多員工做好專業(yè)養(yǎng)車顧問的第 一步，從細(xì)節(jié)上幫助車主提高用車安全。想提成門店業(yè)績(jī)，就必須要有用戶思維，不能盲目的陷入產(chǎn)品思維，只有站在客戶的角度，才能幫他們做出科學(xué)實(shí)惠的汽車保養(yǎng)方案。