美容院如何引導(dǎo)客戶選擇？美容院銷售技巧和話術(shù)

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2018-03-28 16:52:40　來源: 神州加盟網(wǎng)　有2261人參與

美容

經(jīng)營范圍：美容
門店數(shù)量：605家
單店投資額：20~50萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　現(xiàn)今社會，基本上每一個(gè)人都有對美這方面的需求，所以，近幾年，美容行業(yè)風(fēng)生水起，銷售成績突出。很多頭腦靈活的創(chuàng)業(yè)者都想開家美容院來創(chuàng)業(yè)----。那么，美容院如何引導(dǎo)客戶選擇？美容院銷售技巧和話術(shù)有哪些？接下來，小編就來用案例說明。

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　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值，百分之七八十都是開放式，對不對？只有4到5句，或者5到6句封閉式，對不對？這時(shí)候，我只要在開始來一句封閉式的問題，聽好了。

　　先生，這是你要的培訓(xùn)方案嗎？

　　答案只有兩個(gè)，一個(gè)是，一個(gè)不是。他會回答我是或不是。如果不是，代表他自打嘴巴了，他沒有拒絕我，他是拒絕了自己。因?yàn)榍懊嫠颊f是、是、是、是、是，而且這個(gè)清單是他列給我的。

　　這時(shí)候，我說這是你要的產(chǎn)品嗎？

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　　他如果說不是，我只需要說，你是不是還有一些其他需求呢？請告訴我，你要求還有哪些，可以嗎？這就夠了。我不會往下走，但是大部分情況我只要問他，

　　這是你要的課程嗎？他說是。很顯然，我流程正確，答案當(dāng)然正確。他只要說，是，我再來一句，你還有別的問題嗎？他說沒有。我只需要握他的手說，我們合作愉快，怎么樣？成交收錢了。

　　我?guī)M(jìn)入選擇階段啦，各位。你還有別的問題嗎？這一句話，有些人會有不同的意見。我曾經(jīng)聽過很多銷售培訓(xùn)時(shí)說過，不要問顧客有沒有問題，如果他沒有問題，你問他有沒有問題，他就想起他有問題了，所以，導(dǎo)致你無法成交。

　　各位，這種訓(xùn)練模式在假設(shè)你能夠引導(dǎo)顧客的成交，其實(shí)我的假設(shè)是顧客是有自主權(quán)的，顧客不是那么容易被你蒙蔽的，顧客喜歡自己做決定。

　　我的假設(shè)是你要尊重顧客，就算你不問他有沒有問題，然后你就要求成交。我告訴你，他有問題還是有問題，他該有問題他還是問你問題。你要他買大的，還是小的，你要他今天買還是明天買，你要他付定金還是全款，刷卡還是現(xiàn)金，他又跟你鬧出問題了。別家更便宜，價(jià)格太貴了，你看他該有問題還是有問題。

　　你不問他有沒有問題，你就成交，到時(shí)候他冒出問題來，就像是拒絕你，就像是你被拒絕你更尷尬，應(yīng)該還沒有成交之前，就先來一句，你還有別的問題嗎？我寧可他現(xiàn)在跟我講他有問題，我也不要，我要求成交之后他不買，他在跟我冒出問題。有問題我現(xiàn)在就要聽到。因?yàn)橹辽傥抑鲃油诰虺鏊膯栴}的，至少我還沒有要求成交，至少我尊重對方。你說是不是呢？

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　　當(dāng)我解釋完產(chǎn)品，他都說yes yes yes以后，我再繼續(xù)的用封閉式的問題，因?yàn)槲乙山凰?。這是你要的產(chǎn)品嗎？你還有別的問題嗎？好，沒有，我再說我們合作愉快之類的話?？吹?jīng)]有，我剛剛的一整段銷售示范演練。

　　雖然，沒有再跟對方作對話給你看到，但是我自己虛擬的一個(gè)這樣的案例是因?yàn)檎Ｇ闆r下，任何人愿意跟你談話，符合邏輯的回答都會這樣往下走的，那你不一定要學(xué)我的每一句話，你更不要把我的每一個(gè)環(huán)節(jié)一定要使勁背起來，你要了解的是開放式問題，比封閉式問題還重要。

　　好。剛剛我們學(xué)會了開放式問題比封閉式問題更重要，它來架構(gòu)你整個(gè)銷售的流程。那當(dāng)你建立完信賴感之后，銷售流程就進(jìn)入了一個(gè)找需求找渴望的狀態(tài)了?，F(xiàn)在，我們要訓(xùn)練這個(gè)流程該怎么問，能夠找出顧客的問題、需求跟渴望。

　　前面，我說過，顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。我們學(xué)到了需求的前三條的問題，顧客不解決小問題，他是解決大問題，我們學(xué)到了問題越大，需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格也就越高。顧客買的是問題的什么？解決方案。接下來，我就給大家分享一個(gè)尋找解決方案的模式。

美容院經(jīng)營

　　有人他從來沒有買過你要賣他的產(chǎn)品，這表示他可能一直沒有意識到他有這方面的需求。有人從來沒有來上課，可能他不知道上課的重要性，有人從來也不請培訓(xùn)公司去培訓(xùn)他們的企業(yè)，他可能沒有意識到培訓(xùn)的重要性。那怎么辦？對于你想推銷的產(chǎn)品，顧客從來沒有買過。我們現(xiàn)在要如何去挖掘別人的問題呢？有以下三大步驟，這三個(gè)步驟或許有很多的話，但不一定是三句話，我先來先來分享一下這三個(gè)公式。

　　頭一個(gè)，你要說出它不可抗拒的事實(shí)；第二個(gè)，你要把事實(shí)演變成問題；第三個(gè)，你要提出一個(gè)開放式的問題，讓他思考這個(gè)問題與它的關(guān)系。

　　我這么講，你可能沒有聽懂，下面，我還是來舉例說明，讓大家知道怎么做。比方講，我要銷售復(fù)印機(jī)器。復(fù)印機(jī)怎么銷售呢？這個(gè)公司從來沒有買過，所以，我見到其老板以后，我就要說，陳先生，眾所皆知，一家公司復(fù)印出來的文件呈現(xiàn)在顧客面前，這會代表這家公司做事的方式以及產(chǎn)品的品質(zhì)，至少在顧客的心目中他就這樣想，對不對？他說，對。