水鄉(xiāng)小粥：一碗粥打造外賣新零售商業(yè)模式

2016年進(jìn)入餐飲行業(yè)時(shí)，創(chuàng)始人曹寶強(qiáng)作為跨界轉(zhuǎn)業(yè)者，對(duì)于餐飲行業(yè)還是徹頭徹尾的門外漢，但憑著之前廣告?zhèn)髅降氖袌?chǎng)敏銳度和感性挑剔的味覺，帶領(lǐng)水鄉(xiāng)小粥二年干出了400家店，每月加盟四五十家，單店月銷超2萬(wàn)單。

水鄉(xiāng)小粥創(chuàng)始人曹寶強(qiáng)先生說(shuō)，現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)不缺速食便捷的產(chǎn)品，市場(chǎng)上說(shuō)的較多的就是要差異化，怎樣做差異化產(chǎn)品？

水鄉(xiāng)小粥，做一碗有念想的小粥。我出生在江南魚米之鄉(xiāng)，記憶里有一碗小粥，軟軟糯糯，承載著兒時(shí)的滿足，出來(lái)工作這么多年，失意的時(shí)候總有那么一碗治 愈系的小粥能趕走陰霾。在市場(chǎng)上各種出乎意料的產(chǎn)品和營(yíng)銷層出不窮的時(shí)候，也恰是忽略了基本的產(chǎn)品品質(zhì)。所以說(shuō)水鄉(xiāng)小粥更多的是用心還原食材本真的味道?？觳彤a(chǎn)業(yè)研究院院長(zhǎng)吳堅(jiān)在2017年第21屆快餐產(chǎn)業(yè)大會(huì)上說(shuō)，現(xiàn)在快餐產(chǎn)業(yè)那么多，那么多人說(shuō)要?jiǎng)?chuàng)立，但是真的有誰(shuí)把那些老品類做到了極 致？

水鄉(xiāng)小粥，僅憑粥品成了氣候。

品牌60%的經(jīng)營(yíng)來(lái)自于外賣，三大平臺(tái)月銷兩萬(wàn)多單，新店開業(yè)月銷2萬(wàn)單。在如今水鄉(xiāng)小粥“攻城掠地”的進(jìn)程中，注重外賣新零售營(yíng)銷模式，一直創(chuàng)造著“爆單”的神話，成就了一個(gè)又一個(gè)在打工到自已創(chuàng)業(yè)的老板。

從零開始做到區(qū)域內(nèi)銷量排名前列；兩年時(shí)間發(fā)展到400多家店面；新店開業(yè)即獲得高單量；下單轉(zhuǎn)化率高達(dá)45.9%，被外賣平臺(tái)拼命打call。

作為一個(gè)跨行者創(chuàng)立的品牌，水鄉(xiāng)小粥到底做對(duì)了什么？

曹寶強(qiáng)定義外賣有重要的三極：產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和品牌。

在品牌初創(chuàng)期，水鄉(xiāng)小粥的重心是打磨產(chǎn)品。

水鄉(xiāng)小粥開創(chuàng)粥品類的快捷餐飲，沒做過餐飲，跟大家一樣曹寶強(qiáng)也只知道好米熬好粥，市面上的大米多是提取過胚芽精華的，大米的精華被提取了，口味自然大打折扣，再也吃不出小時(shí)候的那種米油香味了。水鄉(xiāng)小粥精選水鄉(xiāng)粳米，與長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)如皋柴灣農(nóng)場(chǎng)簽訂了包種包銷的合同，用生態(tài)的稻鴨農(nóng)法種植法，不打農(nóng)藥、不施肥，從食材的源頭提高/增加了食材的品質(zhì)，熬出的粥自然鮮香軟糯，營(yíng)養(yǎng)豐富。

在產(chǎn)品打磨方面，團(tuán)隊(duì)沒少花心思，卻也沒少踩坑。為了兼顧產(chǎn)品的質(zhì)量和效率，團(tuán)隊(duì)先后嘗試過自建廚房，產(chǎn)品定制、現(xiàn)場(chǎng)燒制等不同加工方式，但都出現(xiàn)了各式各樣的問題。經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6個(gè)多月的實(shí)踐摸索，水鄉(xiāng)小粥終于摸索出一套既省時(shí)省力，又能提高/增加產(chǎn)品品質(zhì)的獨(dú)門秘籍。

水鄉(xiāng)小粥現(xiàn)在采取的方式是，把廚房產(chǎn)品部分外包。曹寶強(qiáng)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。同時(shí)為了扶持產(chǎn)品品質(zhì)，水鄉(xiāng)小粥品牌內(nèi)部設(shè)立了研發(fā)部、品控部。

為了提高/增加產(chǎn)品能獲得用戶的喜歡，水鄉(xiāng)小粥會(huì)固定周期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行迭代。水鄉(xiāng)小粥選品30種左右，研發(fā)部每個(gè)月會(huì)推出1-3款新品，在市場(chǎng)測(cè)試并對(duì)顧客進(jìn)行回訪，收集反饋，確認(rèn)沒問題后上線所有加盟店。根據(jù)平臺(tái)銷售情況，也會(huì)及時(shí)下線銷量較差的產(chǎn)品。

不同地區(qū)的用戶由于飲食習(xí)慣、文化差異、消費(fèi)水平等差異，對(duì)同一款產(chǎn)品的接受度也有較大差異。這種情況，要求品牌配合做好前期的市場(chǎng)調(diào)研和后期的快速調(diào)整。

比如，南方的用戶口味偏甜，偏清淡，而北京用戶喜好重口味，嗜辣。所以，針對(duì)不同地區(qū)的市場(chǎng)，產(chǎn)品和研發(fā)都會(huì)提前考慮。

外賣線上運(yùn)營(yíng)，成為水鄉(xiāng)小粥品牌思考的第二個(gè)核心。

曹總說(shuō)，再好的產(chǎn)品也要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去銷售，只有好的團(tuán)隊(duì)才能做出更好的結(jié)果，所以在水鄉(xiāng)小粥體系里，營(yíng)運(yùn)老總，曾是大娘水餃、面運(yùn)營(yíng)總監(jiān)杜忠誠(chéng);從事多年統(tǒng)一方便面臺(tái)企的陸輝陸總;曾任生產(chǎn)廠長(zhǎng)的王德燚等，每個(gè)版塊都獨(dú)擋一面，目的就是把這個(gè)簡(jiǎn)單的行業(yè)做成傳大的事業(yè)。

初入外賣行業(yè)，是因?yàn)橛X得餐飲門檻比較低，那時(shí)候搭乘平臺(tái)紅利期的快車，品牌確實(shí)能活得很好。但從2017年開始，平臺(tái)補(bǔ)貼基本上沒有了，我們開始意識(shí)到只有順應(yīng)平臺(tái)打法的改變，才能更好地生存。也是從去年開始，我們開始與平臺(tái)增加接觸，及時(shí)了解平臺(tái)規(guī)則的變化。

在曹寶強(qiáng)看來(lái)，目前市場(chǎng)上還沒有很成功的模式可以模仿，目前水鄉(xiāng)小粥的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方式，都是靠實(shí)踐積累。

菜單設(shè)置是水鄉(xiāng)小粥做的比較成功的地方，并幫助品牌獲得了轉(zhuǎn)化率。菜單方面可供外賣品牌借鑒的地方，包括高顏值的菜品圖片、套餐設(shè)置、低價(jià)小食等。

快餐粥類屬于平價(jià)的品類，很多品牌依靠?jī)r(jià)格突圍，卻陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥淖。水鄉(xiāng)小粥卻憑借高顏值的菜品圖片，彰顯品質(zhì)感，讓用戶“一見鐘情”。

套餐具有高性價(jià)比和豐富多樣的特質(zhì)，能夠吸引用戶點(diǎn)單。不同類型的套餐，能夠滿足用戶的多樣化需求。

除此之外，水鄉(xiāng)小粥還推出了多款低價(jià)小食，滿足用戶嘗鮮欲望的同時(shí)，也方便用戶湊滿減，輕松提高銷量，一舉多得。

品牌在水鄉(xiāng)小粥的戰(zhàn)略目標(biāo)中的地位開始顯得尤為重要。

對(duì)于品牌形象，曹寶強(qiáng)從一開始就比較重視，新的logo以及店鋪裝修更加簡(jiǎn)單溫馨，給人家的感覺。

曹寶強(qiáng)還說(shuō)，水鄉(xiāng)小粥在包裝升級(jí)后，采用無(wú)紡布作為包裝材料，方便用戶二次利用，自己平常出門時(shí)，就經(jīng)常會(huì)看到路人拎著水鄉(xiāng)小粥的包裝袋，這相當(dāng)于為品牌做了免費(fèi)的宣傳，兩年不到的時(shí)間，打包袋已用了近5000萬(wàn)個(gè)，其廣告效應(yīng)是非常不錯(cuò)的。

未來(lái)有明確的規(guī)劃

水鄉(xiāng)小粥所走的從來(lái)就不是一個(gè)網(wǎng)紅的道路，從0到1，從1到400，靠的是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的打磨以及對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的態(tài)度和對(duì)客戶健康的尊重。

未來(lái)，上海潤(rùn)本餐飲管理有限公司旗下的水鄉(xiāng)小粥將逐漸多品牌發(fā)展，同時(shí)借助于現(xiàn)有的消費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品升級(jí)，結(jié)合現(xiàn)有的數(shù)據(jù)分析開發(fā)更多的產(chǎn)品值入平臺(tái)中去;在同一家店，堂食和外賣模塊化;加盟商創(chuàng)業(yè)更簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)更輕松。

水鄉(xiāng)小粥希望水鄉(xiāng)人的努力在五年時(shí)間內(nèi)開出5000家以上的門店，成為粥的知名品牌。