解決家紡企業(yè)的庫存積壓問題必須緩解

　　庫存積壓是嚴重影響企業(yè)發(fā)展的大問題，解決庫存壓力是企業(yè)關心也頭疼的問題，這一現象在家紡業(yè)尤其突出。目前，家紡企業(yè)一半時間在正常銷售，一半時間則在消化庫存。

　　家紡企業(yè)往往把關注點放在如何渠道促銷和終端促銷，來解決滯銷庫存。這就像肥胖的人想方設法有助于調節(jié)體脂，結果卻往往不盡如人意。因為生活習慣和生活方式沒有改變，該胖還會繼續(xù)胖，而且會越來越胖。

　　就庫存消化庫存，往往無法從根本上解決問題。

　　庫存積壓表面上是庫存問題，本質上是研發(fā)、管理、財務、營銷、市場信息反饋、運營模式的系統(tǒng)問題。

　　解決家紡企業(yè)的庫存問題，必須由內而外，緩解。

　　根據市場需求設計研發(fā)

　　設計研發(fā)人員應以市場為導向，避免“閉門造車”。

　　除了去市場考察競品以外，設計人員需建立一個市場情報搜集回饋系統(tǒng)，了解各地產品銷售款式，進行定期匯總分析，同時對國內外時尚流行品牌和趨勢情報進行搜集和比較。

　　羅萊正是抓住周杰倫創(chuàng)作的《青花瓷》紅遍大江南北的時機，推出具有青花瓷圖案的產品，結果非常暢銷。

　　這些工作必須制度化，落實到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功幾率。

　　研發(fā)部必須根據以往的銷售數據，分析哪些區(qū)域哪些產品有銷量，針對南北方、城市和農村、沿海和內陸、當地社會風俗等因素，開發(fā)針對性強的產品，以區(qū)域化產品研發(fā)策略滿足一線城市、省會城市、地級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)五級市場的不同需求。

　　尤為關鍵的是對以往設計的旺銷品和庫存積壓品，根據年代、主要銷售區(qū)域、購買渠道、價格、款式、工藝、面料、包裝等做一個橫向的比較，找出原因所在，同時盡量搜集主要競爭品牌的有關信息，加以對比，為今后設計研發(fā)新產品、提高市場命中率奠定基礎。

　　另外，在新品推出之前，可先在部分區(qū)域進行試銷和展示，以試探市場反應。

　　制定完善的新品推廣計劃

　　銷售部門可以根據產品生命周期和上市周期，對自己的產品進行歸類：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。及時匯總相關數據，掌握每個區(qū)域市場的銷售動態(tài)，一旦某一產品成為一般品，就必須及時處理。

　　如果是區(qū)域投放有問題，可將產品召回調劑給旺銷地區(qū);如果是推廣方式有問題，區(qū)域經理可根據相關促銷推廣預案，駐扎到家紡代理商處協(xié)同促銷活動，將滯銷消滅于未然。

　　營銷和財務部門可以根據以往的積壓產品結構、占用資金的比例、處理的難度等對滯銷庫存劃分幾個檔次，給予相應的費用預算和財務清算準備。

　　企業(yè)在研發(fā)、生產、品控、管理、營銷、推廣中應形成一條獨立的運營機制和流程，防止滯銷品出現。如果逼著代理商不斷進貨，那只是移庫，解決不了根本問題。

　　建立家紡快速反應系統(tǒng)

　　已經進入到多元化社會，時尚潮流變動的速度也在明顯加快。

　　我們從服裝中就可以看出，zara和h&m建立的快速服裝模式，已經把紡線、織造面料、設計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以內，這就造成了許多時尚元素往往曇花一現。

　　而家紡產品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設計理念和款式變化較慢，不能隨時響應市場的需求，因此出現了一些家紡產品一上市就滯銷的局面。

　　如不能把握時尚脈搏和消費流行趨勢，銷售往往就會遇到障礙，庫存就容易積壓。建立家紡快速反應系統(tǒng)已時不我待。

　　解決滯銷庫存

　　上述方法是為了避免庫存積壓，但是一旦有大量滯銷庫存產生，就必須啟動解決方案：由總經理或者營銷總監(jiān)牽頭，成立專門的庫存清理領導小組，協(xié)同公司各個部門對庫存進行處理。

　　根據筆者以往幫助家紡品牌企業(yè)處理尾貨的經驗，除了促銷打折活動以外，還可以采用以下一些辦法處理。

　　聯(lián)合促銷——和房地產、家居等其他企業(yè)進行捆綁買贈促銷，用成本價甚至略低于成本價將庫存處理掉。

　　如筆者協(xié)助某家紡企業(yè)與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈送2688元新婚床品活動，獲得了很好的感覺。

　　專業(yè)尾貨銷售商——在義烏和廣東有很多這樣的尾貨銷售商，但他們通常將價格壓得非常低，萬不得已很好不要選擇。

　　置換廣告——可以和媒體合作，將產品作為廣告費交換，不但可以提升品牌的知名度和美譽度，還可以將滯銷產品處理掉。

　　換個品牌走批發(fā)渠道——把原有高端商標換掉，批發(fā)渠道低價處理掉，當然選擇的渠道是企業(yè)非重點區(qū)域市場，不要對原有渠道和產品渠道構成影響。

　　捐助慰問品——將庫存產品稍微重新包裝一下，捐獻給災區(qū)或者孤兒院、福利院、公益組織，同時結合公關活動，提升企業(yè)的知名度和美譽度。

　　注意捐贈庫存產品也應注意包裝和質量，否則適得其反。2008年，江蘇某知名家紡企業(yè)向汶川捐獻了一批床品和被子，結果發(fā)現有很多因為時間時間久發(fā)生霉變，遭到有關部門的批評，反而帶來負面影響。

　　拆賣法——將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套，甚至就單賣床單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，可以拉動人氣。

　　家紡折扣店——目前這樣的終端已經形成，可以將庫存產品交給他們處理．如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業(yè)可以聯(lián)合智慧之選，建設這樣一個零售終端，為長期清理庫存創(chuàng)造穩(wěn)定的平臺。

　　總之，家紡企業(yè)千萬不能頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，只是為了清庫存而搞促銷，這樣往往事倍功半，得不償失。

　　家紡加盟品牌企業(yè)必須結合自身的條件和市場環(huán)境，在日常的運營管理中，建立防范、處理滯銷庫存產品的機制，建立快速反應系統(tǒng)，改變家紡企業(yè)被動消化庫存的尷尬局面，實現更大的發(fā)展和飛躍。