市場目標確認分析方法

??? 1．銷售組織分析
??? 銷售組織不僅僅是推銷產(chǎn)品的業(yè)務(wù)部門，而且應(yīng)同時具備進行市場調(diào)查、制定銷售計劃、開拓并建立銷售渠道、開展促銷活動、參與產(chǎn)品計劃活動等機能。銷售組織分析的主要內(nèi)容如下：
??? (1)銷售組織機構(gòu)分析。調(diào)查分析銷售部門的人員編制、業(yè)務(wù)分工、責、權(quán)義務(wù)、管理方式等情況，繪出銷售組織結(jié)構(gòu)圖，分析其組織機能的不足之處，研究改進措施。
??? (2)銷售人員素質(zhì)分析。調(diào)查分析銷售人員的年齡、工作年限、學歷、商品知識、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)能力以及近年來的培訓進修情況，對銷售隊伍的素質(zhì)進行評價。
??? (3)銷售管理資料分析。調(diào)查分析銷售活動計劃、統(tǒng)計報表、用戶檔案、市場調(diào)查資料、規(guī)章制度等是否完善，銷售活動的控制和管理是否合格。

??? 2．銷售成績分析
??? 銷售成績分析是從提高銷售活動效率出發(fā)，發(fā)現(xiàn)銷售管理的問題，為進一步深研提供線索，其主要內(nèi)容是：
??? (1)計劃完成率分析。把近一年的銷售成績與銷售計劃和上年度進行對評比，計算各目標計劃完成率，繪制逐月推移圖，分析各種計劃的完成情況和差異的程度。
??? (2)地區(qū)發(fā)展性分析。計算產(chǎn)品在各個地區(qū)的銷售實現(xiàn)目標和銷售收銀的構(gòu)成比率，畫出排列圖，明確各個地區(qū)的重要性和發(fā)展性，確定應(yīng)推進市場提升的重點地區(qū)。
??? (3)銷售活動效率分析。根據(jù)各推銷員的銷售活動資料，計算各項表示銷售活動效率的指標，并在各個推銷員之間進行對比，發(fā)現(xiàn)推銷員管理方面的問題，為培訓、提高推銷員的銷售活動能力提供依據(jù)。

??? 3．銷售渠道分析
??? 銷售渠道分析是對與企業(yè)進行交易的中間商的評價，分析存在問題，加強對中間商管理。其分析主要內(nèi)容是：
??? (1)銷售渠道結(jié)構(gòu)分析。調(diào)查企業(yè)直接銷售和間接銷售的各種形式，繪制銷售渠道結(jié)構(gòu)圖，計算各個銷售渠道的銷售額構(gòu)成比例和收銀貢獻度，分析銷售渠道是否合理。
??? (2)區(qū)域經(jīng)理(A級經(jīng)理)評價。根據(jù)與各區(qū)域經(jīng)理的交易額大小以及交易額增長率的高低，從各區(qū)域經(jīng)理的重要性和發(fā)展性兩個側(cè)面進行分類和評價，確定今后應(yīng)擴大交易，需重點管理的區(qū)域經(jīng)理。
??? (3)銷售渠道管理分析。調(diào)查企業(yè)的銷售渠道方針，對區(qū)域經(jīng)理（A級經(jīng)理）的管理資料，與區(qū)域經(jīng)理的協(xié)作配合情況，分析對區(qū)域經(jīng)理的指導幫助和取得的實際情況。

??? 4．促銷活動分析
??? 促銷活動分析是對企業(yè)開展促銷活動的方法、內(nèi)容和作用進行評價，研究企業(yè)如何運用各種促銷活動的組合，加強對市場的作用和影響，提高企業(yè)和產(chǎn)品的形象。

??? 5．銷售計劃分析
??? 銷售計劃由銷售預(yù)測、確定目標銷售額、分解目標銷售額和制定實施計劃等四個部分組成。銷售計劃分析著重分析銷售計劃編制的依據(jù)、編制方法的合理性、計劃內(nèi)容是否完善等。

??? 6．內(nèi)在能力分析綜述
??? 內(nèi)在能力分析的重點，是將現(xiàn)有能力與利用機會推進市場提升所要求的能力進行比較，找出差距，并制定提高相應(yīng)內(nèi)在能力的措施。
??? (1)必須明確推進市場提升所需的能力結(jié)構(gòu)。找出反映這種能力的具體因素，并對每一因素的相對重要性打分。
??? (2)分析現(xiàn)有能力的實際情況。同樣依據(jù)所需能力的結(jié)構(gòu)，對各個因素按績效打分。
??? (3)進行評價和制訂措施。依據(jù)現(xiàn)有能力與所需能力提供的數(shù)據(jù)，在“績效／重要性”矩陣中找到相應(yīng)的位置，便可發(fā)現(xiàn)不足。應(yīng)根據(jù)所需能力的要求，分別采取措施，加以改進。