控制分銷商渠道的方法

??? 渠道控制策略能夠幫助代理商獲得渠道成員的合作與支持，并在渠道控制中擁有主動權(quán)。其常用的方法主要有以下四種：

　　1．溝通
　　溝通指代理商及其業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常對自己的下游分銷商進(jìn)行拜訪。很多大代理商成功的一個經(jīng)驗(yàn)就是定期拜訪下游客戶，其作用有以下四點(diǎn)：
??? ●可以加深代理商與下游分銷商的私人感情，從而鞏固工作感情。
??? ●使分銷商對政策更為理解，減少在一些問題上的分歧，并進(jìn)一步了解市場信息。
??? ●對部分分銷商進(jìn)行管理、銷售等方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。
??? ●增大分銷商選擇其他品牌銷售渠道的壁壘。

??? 2．收銀控制
??? 收銀取決于銷量和差價，并且與這兩項(xiàng)因素正相關(guān)。
??? 若某分銷商認(rèn)為加入該銷售渠道后，產(chǎn)品的銷售差價偏低，代理商就應(yīng)想辦法擴(kuò)大其銷量。而銷量小的原因可能是分銷商的重視程度不夠或經(jīng)營不得法、對自己的銷售沒有信心等。對此一般有兩類解決辦法：
??? ●代理商幫助其分銷產(chǎn)品，如代理商可以幫助其舉辦促銷活動，以擴(kuò)大銷量。
??? ●動員分銷商的銷售積極性并提高其銷售能力，如幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。

　　3．庫存控制和促銷方案控制

??? 增加分銷商的庫存，既能促使該分銷商擴(kuò)大品牌產(chǎn)品的銷售量，又能增強(qiáng)其退出該營銷渠道或加入競爭品牌的營銷渠道的壁壘。但是，如何才能增加分銷商的庫存呢？
??? 促銷方案力度大、處于市場銷售旺季、中間商的庫存成本低都會促使其擴(kuò)大庫存。因?yàn)榇黉N方案力度越大，中間商的銷售積極性就越高，商品周轉(zhuǎn)也就越快；商品周轉(zhuǎn)加速，分銷商必然會增加該品牌的庫存量。

　　溫馨提示：

　　如果處于市場淡季，應(yīng)盡量減少分銷商的庫存，因?yàn)檫@時商品周轉(zhuǎn)慢、庫存成本很高，不利于發(fā)展代理商和下游分銷商的關(guān)系。但如果代理商菀分銷商較多
的庫存進(jìn)行一定的補(bǔ)償，這時增大其庫存就是可行的。

??? 4．掌握盡量多的終端零售商
??? 渠道越長，可控性越差，如分銷商對一些促銷資源發(fā)放不到位，政策執(zhí)行時有折扣，或改旗易幟，加入到競爭對手的渠道中等。
??? 然而，如果代理商掌握了足夠多的終端，就可以在必要的時候越過該分銷商，直接鋪貨到一些終端，或替代某些不合格的分銷商，這樣就會在渠道管理和控制上占據(jù)主動地位。

　　溫馨提示：
??? 對渠道成員進(jìn)行控制的方法還有很多，比如對分銷商的負(fù)激勵。如果分銷商迭恭薊合律與支持要求，代理商可采用中止會作、延遲發(fā)貨、減少拆勢等方法控制分銷商。