開發(fā)國際業(yè)務受許人之收效方法

　　對于一個目光敏銳、富有遠見的受許人，在開發(fā)國際間特許經營業(yè)務時，以下三種方法可供利用：

????·方法一：直接特許，即尋求國外對特許經營業(yè)務感興趣的個人在其本國直接開展經營。

????·方法二：尋求與其他公司的合作，合資成立由合伙人共同控制的公司，由其在特定地區(qū)進行特許經營活動，處理各種業(yè)務。

????·方法三：一種為美國大多數(shù)特許人所采用，很有代表性的做法是尋求并培訓主受許人(master?franchisees)，通常是那些擁有足夠資金并通曉當?shù)胤ㄒ?guī)與市場狀況的商界人士。

????主受許人在獲得特許經營權后，可以在一個地區(qū)或一個中繼續(xù)發(fā)展其下級部門。通常，主受許人的地域專營權就是一個。在取得一系列經營成功之后，主受許人將有機會獲得在其他地域的專營權。例如：位于美國阿肯色州小石城的一家名為TCBY?International的酸奶酪公司作為TCBY?International（譯者注：TCBY又名天使冰王，是暢銷美國的一種健康冷飲食品，它含脂量低、營養(yǎng)好，在世界范圍內都擁有廣泛的消費者。TCBY的銷售網點遍布京、津、滬、杭等10多個城市。2002年，TCBY在香港328家連鎖超市被同時推出。香港已不僅僅是TCBY-個市場，而且還成為該公司邁向東南亞市場的一個基地。泰國、韓國等地客商對TCBY也表現(xiàn)出了濃厚的興趣。）授權的主受許人成功地在大陸和香港共開設了21家分店并因此獲得了向印度市場進軍的授權。該公司現(xiàn)已和印度乳制品公司達成協(xié)議，計劃在今后五年內至少再開設25家分店。

????以上開拓國際市場的每種方法都各有優(yōu)缺點。直接特許對特許人智慧之選的要求特別大，但是也更有利于特許人對其海外業(yè)務加強控制。

????合資形式與其他兩種方法相比，其繁瑣的稅務及財務管理將是很大的不利因素。現(xiàn)在，主受許人這一方式已越來越流行。因為這種方式很大程度地降低了特許人的成本，要求特許人付出的也不太多。一個主受許人完全可以做到對他所選定的管理各分店業(yè)務的下一級受許人進行的評估與監(jiān)督。

????特許人可以報紙、特許經營出版物，或是貿易代表和國際代理來尋找合適的主受許人。另外，美國商業(yè)部也是尋找類似人選的途徑，其一個名為服務(Gold?Key?Programme)的項目為美國公司尋求海外的合作伙伴。

?????必要的主動性

????為獲得特許權，你一定不要坐等特許人的招募廣告，而應該及時主動出擊，只有這樣才能抓住機遇。比如，位于英國普利茅斯的宴會承辦連鎖有限公司(PartyLand?Inc.)每月都會接到20~30個潛在受許人的加盟申請。該公司在開展特許經營時所強調的并不只是由此而帶來的收銀，公司更重視考察主受許人是否掌握了那種具備充分服務意識的經營方式，是否具有對自己正在從事的工作之實質充分理解這樣一種能力。

????Party?Land的優(yōu)先家海外分支機構設在亞洲的新加坡。事情的起因是：一些到美國度假的新加坡游客在賓夕法尼亞州見到Party?Land，隨后便萌生了由新加坡本地公司在新加坡為其代理的想法。

????另外一個借潛在受許人之力打人國際市場的特許人是位于得克薩斯州Carrollton的American?Fastsigns。該公司總實現(xiàn)目標超過7?000萬美元，現(xiàn)已在7個設有經營各類標牌及刻字業(yè)務的分店。僅在巴西它就開設了11家分店，并計劃在今后五年內將在那里的分店總數(shù)擴大到60家。盡管公司還在加拿大及墨西哥直接授權特許經營業(yè)務，但其大部分海外業(yè)務的開拓還是得歸功于其下的主受許人。

????其他個案

????對于一個潛在的特許人或主特許人，還有一種可能就是：并不首先在其本土開設特許分店，美體小鋪化妝品公司起源于英國，但優(yōu)先家主受許人公司卻設立在法國。

????有一些特許經營協(xié)議的靈活性很大，例如Cabouchon保險公司的做法：公司允許其“代理商”在任何、針對任何人從事銷售；而其他多數(shù)保險公司只允許銷售代理按照已知的合同而不是按限定的地區(qū)進行經營活動。當然，Cabouchon的情況是極為少見的，其做法只適用于那些充滿冒險精神的智慧之選人或是對市場真正了解的公司。