衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)營模式亟待革新

　　改革開放三十年來，我國陶瓷工業(yè)迅速發(fā)展，如今已名副其實成為世界上陶瓷生產我國、消費我國。生產的日用陶瓷產量占全世界的70%左右，陳設藝術陶瓷產量是全球的65%，建筑陶瓷產量也占世界總產量半壁江山。廉價的勞動力成本和資源優(yōu)勢使企業(yè)和產品的競爭力不斷增強，在國際陶瓷市場中的地位不斷提高。　　

　　陶瓷行業(yè)的發(fā)展日新月異，但許多企業(yè)的經(jīng)營模式還是一成不變地沿用老辦法。部分陶瓷行業(yè)人士也指出，目前，陶瓷行業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)出現(xiàn)了疲態(tài)，一些新產品和新手段亟需一些新的營銷模式來配合，才體現(xiàn)出自身產品的價值很大化。因此，我們可以看到行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)認識到問題的重要性，開始自身的主動創(chuàng)立去升級渠道建設。經(jīng)營模式的升級與改造的過程往往是非常痛苦的，但不進則退，不強則亡，陶企應該主動出擊，快人一步，搶先占領市場有利的位置，才能在大浪淘沙中幸存下來。

　　縱觀陶瓷行業(yè)發(fā)展的歷史，國內陶瓷產業(yè)真正的市場萌芽，大概始于20世紀90年代中后期。而發(fā)展的鼎盛期應該是從20世紀90年代末到21世紀初中期。伴隨著整個陶瓷產業(yè)發(fā)展而來的就是陶瓷銷售渠道的風云變幻。從行業(yè)銷售渠道發(fā)展史來看，衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)歷了廠家直銷、產品批發(fā)、總代理經(jīng)營、區(qū)域經(jīng)營、品牌專賣代理、加盟經(jīng)營等發(fā)展階段，無論是哪一種經(jīng)營模式，廠家與渠道商之間既有利益也有矛盾，然而誰都離不開誰。

　　傳統(tǒng)的廠家直銷模式

　　廠家直銷中心是生產發(fā)展、市場商品豐富的產物。隨著買方市場的出現(xiàn)，生產企業(yè)商家經(jīng)銷、代銷和自己附屬的供銷系統(tǒng)出售商品已不能滿足生產的需要，特別是大量積壓的庫存商品，需要自己尋找出路。在這樣的情況下，一些房地產開發(fā)商就在城市與城市之間交通方便的地方建筑簡易的、有一定規(guī)模的聯(lián)體式獨立商店，以租賃形式供生產商直接銷售商品。這種由廠家直接經(jīng)營而形成的商業(yè)群體，就叫Factory outlct?center，譯為廠家直銷中心或廠家門市部中心。

　　但是在我國，特別是陶瓷行業(yè)，起初廠家為了打開市場，都會到當?shù)氐氖袌鲩_設一個門市，直接銷售自家生產的產品，生意做到一定的程度，就會慢慢地發(fā)展到其他地方，直接在那里建立分銷店，但是這種經(jīng)營模式只會讓廠家的壓力與成本越來越大。自家店開得越多，各種成本與經(jīng)費就會越多，一旦出現(xiàn)經(jīng)營不善，廠家無法支撐下去的話就只能直接關門。但是也有一定的好處，就是廠家直接控制著收銀空間。記者從一些衛(wèi)浴企業(yè)了解到，很多陶瓷企業(yè)先開始都是走這一條經(jīng)營模式，可以說是原始資金的積累，企業(yè)發(fā)展到一定程度，必然會出現(xiàn)新的營銷售模式。

　　經(jīng)營模式的發(fā)展史

　　批發(fā)經(jīng)營模式一般都是代理商初期為了把生意做起來，把產品批量賣出去，得到資金的回籠。但是這種經(jīng)營模式的收銀空間很小，成本低，不需要太多的售后服務。但是這種模式只是局限于產品的走量化，不需要很多成本的投入，品牌的附加值不高。

　　所謂的總代理與區(qū)城性的經(jīng)營模式，可以理解為經(jīng)銷商是按區(qū)域來劃分的，比如說省總代理，或是某幾個地區(qū)加起的總代理。然后再把經(jīng)營渠道擴大到下面的地級城縣。但是廠家出于收銀的考慮，往往都會在企業(yè)發(fā)展到一定程度取消這種總代理的經(jīng)營模式，而演變?yōu)槟壳拜^為普遍的品牌專賣代理經(jīng)營模式。而這種模式對于廠家或是商家來說，都是一種常態(tài)游存的模式，雖然說專賣的經(jīng)營模式投入比起總代理等模式的投入要大很多，但是容易管理，廠家一般都選擇這個合作模式，對商家來說，收銀是首要的問題，打開門就是要做生意的。

　　記者在產區(qū)做調查的時候，很多廠家都開始取消總代理的經(jīng)營模式，逐步建立走專賣店的形式。很多廠家都告訴記者，現(xiàn)在都是走專賣店的形式比較多，雖然說總代理的形式還有，但是比較少，現(xiàn)在要往品牌的路線走，不走專賣店的形式是不行，但是走品牌路線的投入很大，經(jīng)營并不是能一下就給體現(xiàn)出來的，這好比是在打時間久戰(zhàn)。專賣店路線不僅僅只是賣自己的品牌，而是要把形象體現(xiàn)出來，包括一系列的產品，配套產品都要齊全，再者，售后服務也要跟得上。要不然，只能適得其反。

　　多元化的經(jīng)營模式

　　隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會的經(jīng)濟格局都發(fā)生了翻天覆地的變化，各種各樣的經(jīng)營模式都在嘗試革新，特別是競爭激烈的年頭，很多廠家或是商家，都開始改變自己的經(jīng)營模式，包括現(xiàn)有的專賣店形式，進而是加盟商或是多種經(jīng)營模式并存等等。

　　對于廠家來說，只賣自己的產品當然是很好不過，但是對經(jīng)銷商來說，打開門做生意就是要有生意可做的。因此，很多經(jīng)銷商已經(jīng)開始走多元化營銷路線，與專營模式相比，多元化經(jīng)營豐富了衛(wèi)浴產品種類和人們的可參照性，能為消費者提供更加全面的服務，讓消費者浴室裝修時更為省心、省時、省力。而整合多種衛(wèi)浴產品，采取多元化經(jīng)營模式，不僅提升了衛(wèi)浴經(jīng)銷商的收銀空間，也能滿足消費者的更多需求，這必將成為未來市場的主流經(jīng)營模式和主要的發(fā)展方向。但是這種經(jīng)營模式也存在很多問題與，不同消費者對衛(wèi)浴產品的檔次要求不相同。

　　比如說，在中低端市場，消費群體大都是工薪，他們在選產品的時候，希望衛(wèi)浴店能提供一站式的服務，很好是一下子就能買到全需要的產品，這樣不僅省心、省時、省力，還可能給消費者帶來更多的實惠。因此，當具備一定實力后，中低端衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營模式，能吸引更多消費者關注，這也是衛(wèi)浴市場大勢所趨。而在一線市場，高端消費群體則注重對生活品位的追求，他們并不在意產品的價格，而更偏重于衛(wèi)浴產品所蘊涵的深厚文化和表現(xiàn)出的風格特色，這正是高端衛(wèi)浴產品的高附加值所在。因此，對于經(jīng)銷商來說，看準市場定位是很重要的。

　　一位來自貴州的經(jīng)銷商告訴記者，他本身是做燈飾行業(yè)，這次來潮州考察，也是想代理一個衛(wèi)浴品牌，想擴大自己的經(jīng)營范圍，這樣消費者在購買燈飾或是衛(wèi)浴產品的時候，能有更多的選擇，在同一家店選出來的不同產品，都能配套起來的話，會使整個衛(wèi)浴空間看起來很舒服，也就能達到購買的目的。

　　衛(wèi)浴店從專營轉向多元化經(jīng)營是一個漫長的過程，由于產品種類增加，必定會加大經(jīng)營成本，比如新聘員工、擴大店面、增加售后服務項目等需要投入更多資金，若沒有雄厚資本作支撐，很難正常運營，更談不上為客戶提供好的產品和完善服務。

　　現(xiàn)在消費者都很注重浴室空間整體風格的協(xié)調性，因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要走多元化發(fā)展路線必須認識到：不能對各種衛(wèi)浴產品進行簡單拼湊和疊加。而就市場現(xiàn)狀來看，前期一些所謂的整體衛(wèi)浴店里售賣的衛(wèi)浴系列產品大多是不同品牌，由于生產廠家不一樣，其產品風格各異，很難滿足現(xiàn)代消費者追求風格統(tǒng)一的市場需求。但是現(xiàn)在，越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)，為了達到更好的品牌效應，都會在產品上下功夫，把所有的產品都配套起來，這樣一來，整體衛(wèi)浴的匹配度會增加，產品的風格會隨著統(tǒng)一起來。

　　電子商務下的B2C模式

　　2010年是我國B2C(英文Business-to-Consumer的縮寫，即是通常所說的商業(yè)零售，企業(yè)直接面向消費者銷售產品和服務)快速發(fā)展的一年，從垂直走向綜合、從線上走向線下、從虛擬走向實體、從輕走向重，似乎正在成為一種趨勢。某寶商城、凡客誠品、商城、當當網(wǎng)等B2C電子商務平臺成為眾多網(wǎng)民談論的焦點，各個行業(yè)的知名品牌、賣場紛紛加大電子商務平臺的投入力度，或是在大型B2C電子商務平臺中開設品牌直營旗艦店。網(wǎng)民在興奮，因為他們可以更為合格地在互聯(lián)網(wǎng)上消費，并且能以更低的價格買到心儀的品牌;企業(yè)在興奮，因為他們期待已久的渠道扁平化得以實現(xiàn)，直面終端消費者讓產品更具價格優(yōu)勢。B2C正在逐漸成為電子商務的主旋律。

　　這種新的網(wǎng)絡營銷模式已經(jīng)開始在陶瓷行業(yè)運行，而對衛(wèi)浴企業(yè)或是經(jīng)銷商來說，可以如同其他的消費品一樣，在網(wǎng)上開自家的專賣店，跟實體店相結合，實現(xiàn)線上與線下相結合，快速可以打開品牌的在終端方面的影響力。從某寶網(wǎng)上可看出，、TOTO、箭牌、九牧、樂家、東鵬等等一線品牌都可以在商城上找到，而二三線的品牌都比較少出現(xiàn)在品牌搜索欄目。相比于家電、家具等上百個品牌在某寶商城上開直營店，雖然陶瓷衛(wèi)浴品牌相對還比較少，但知名品牌的開創(chuàng)先河，或將引起業(yè)內的一股跟風熱潮。據(jù)某陶瓷廠的銷售經(jīng)理說，“我們廠里在某寶網(wǎng)上有開網(wǎng)店，以零售為主，生意還可以，一年可以做到十多萬的單。但是這種網(wǎng)店必須有專人在跟蹤與維護，才能顯示出它的效益，否則，開再多的網(wǎng)店也是無濟于事的?！眴为毿l(wèi)浴蘇丹曉蘇董在招商會上這樣說過“單獨衛(wèi)浴在嚴密的成本控制和運營支持下，加盟商不需要開豪華門店、進有檔次賣場，啟動資金比傳統(tǒng)代理商低上幾倍，而且還可以申請總部的金融支持計劃，幾乎可以做到爭取降低成本創(chuàng)業(yè)。單獨總部和商家之間是以連鎖加盟形式合作，商學院的標準化導入，全面實現(xiàn)標準化社區(qū)推廣、標準化區(qū)域經(jīng)營管理。以寵大的電子商務線上網(wǎng)絡推廣系統(tǒng)，與體驗中心、渠道推廣實現(xiàn)線下互動營銷。另外高度信息化的訂單管理和物流支持系統(tǒng)，讓商家操作簡單輕松，100平米小店即可網(wǎng)攬全城大生意?！?/FONT>