“加盟商是廠家不插卡的提款機(jī)”，面對市場上眼花繚亂的招商廣告，這多少成了加盟商面對廠家加盟招商如臨大敵，萬般謹(jǐn)慎的原因之一，也反映出國內(nèi)連鎖加盟的困局——招商難，難于上青天。
政策調(diào)整治標(biāo)不治本
于是，廠家絞盡腦汁，各種招商政策來吸引加盟商。然而，政策的千變?nèi)f化只是招商技巧的技術(shù)性調(diào)整，并不能解決加盟商賠錢的顧慮。
a公司是一家廚衛(wèi)建材公司，位于福州，自從開始招商加盟之后，店鋪數(shù)量止于7家店，再無進(jìn)展。a公司前期已經(jīng)在福州地方性報(bào)紙投放了廣告，明顯成果不好，所以轉(zhuǎn)而對加盟政策進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后的加盟政策如下：
a公司為加盟商店面提供品牌化設(shè)計(jì)專區(qū)，用以展示公司品牌形象，吸引消費(fèi)者注意；
加盟商半年內(nèi)賣不出去的貨品有條件退返給廠家，這個條件是指貨品沒有外形上的變形和功能上的損壞；
a公司為每個加盟店派駐一位導(dǎo)購，導(dǎo)購的培訓(xùn)費(fèi)用由a公司出。
為了將這些新政策宣貫到準(zhǔn)加盟商那里，a公司第二次在地方報(bào)紙投放廣告，并派業(yè)務(wù)人員掃街，對準(zhǔn)加盟商進(jìn)行一對一的游說。功夫不負(fù)有心人，在a公司的第二輪招商戰(zhàn)役之后，加盟店數(shù)量總算翻番了，而且店面布局走出了福州本地，大有一舉成名走向更大區(qū)域的勢頭。
然而好景不長，將近一年之后，不僅鮮有新的加盟商加盟，原有的十多家加盟店也不斷有問題反映到a公司，突出的是積壓半年以上的貨品無法銷售，需要返回a公司。
加盟商返貨的原因當(dāng)然是動銷不暢，然而a公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場上的大部分產(chǎn)品相比并不遜色，問題出在哪里？
觀察一下a公司加盟店的選址，不難發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)所在。a公司加盟店全都布局在建材市場，在整個建材市場上，放眼望去同類店面和產(chǎn)品琳瑯滿目、數(shù)不勝數(shù)，在沒有強(qiáng)有力品牌形象的帶動下，消費(fèi)者如何能選擇優(yōu)先走進(jìn)a公司的加盟店？并且如何能認(rèn)定該加盟店的產(chǎn)品在功能和工藝上勝出其他店面的產(chǎn)品？
客流量被其他同質(zhì)化店面分流，并且a公司的產(chǎn)品在功能上相對同類產(chǎn)品并無明顯差異，單個客人的購買額度和同類店差不多，客單價上也沒有競爭力。這種情況下，加盟商的店面如何？
加盟商新模式
a公司招商的失敗，并不是招商政策對加盟商沒有吸引力，而是其渠道模式和其他加盟連鎖店嚴(yán)重同質(zhì)化：路（渠道模式）只有一條，而在這條路上競賽的各品牌加盟連鎖店卻多得數(shù)不清，a公司的連鎖加盟店又沒有強(qiáng)勢的品牌影響力，如何能提高/增加其連鎖加盟店就能一馬當(dāng)先，在建材市場這個單一渠道上擊敗那么多對手？
所以要破解連鎖加盟的招商難題，必須要給加盟商一個新的的渠道新模式，而非在加盟政策上輾轉(zhuǎn)騰挪變換招式，也就是說，廠家需要給加盟商指出另外一條路，去開辟一個藍(lán)海市場，而非在其他廠家走過的老路上不停地變換競賽手法，這是一片紅海，競爭已經(jīng)非常激烈，你使出吃奶的勁也難有收獲。
這個道理實(shí)在太簡單，就好比當(dāng)初借勢造就了今天的家用電器連鎖王國，而今在對峙，而且在三四級市場還有一定數(shù)量區(qū)域性家用電器連鎖盤踞的業(yè)態(tài)背景下，再想要成就另外一個，簡直是天方夜譚。
那么渠道新模式選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？還是用兩個提高單店銷量的基本辦法——客流量和客單價來衡量。
首先，新的渠道模式能對目標(biāo)消費(fèi)者有耳目一新的感覺，這樣可以提升客流量。一個渠道模式如何能給消費(fèi)者新的感官刺激，有兩個辦法，一是廣告轟炸，但是廣告的力量隨著近年來消費(fèi)者越來越成熟大大削弱；二是店面的選址，外觀能極大沖擊消費(fèi)者的視覺體驗(yàn)。
其次，新的渠道模式能提升客單價。提升客單價的含義不是簡單指讓每個消費(fèi)者購買盡可能貴的產(chǎn)品，而是店鋪內(nèi)的選址和提供給的服務(wù)，挖掘消費(fèi)者的潛在購買能力。比如一個電氣連鎖店位于社區(qū)內(nèi)，就可以使社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者本來只想去電氣社區(qū)店買個燈具，但是沒想到該店還提供免費(fèi)安裝服務(wù)，消費(fèi)者不出社區(qū)就有人幫著搞定電氣安裝問題，廉價快捷，這無疑增加消費(fèi)者對該店的好感，消費(fèi)者要購買更多的電氣產(chǎn)品會優(yōu)選社區(qū)店，于是一次性購買的產(chǎn)品增加，客單價無疑得到提升。
一個渠道模式既能搞定客流量，又可以提升客單價，加盟商的店自然就不錯了，招商也不再是難題。
傳統(tǒng)渠道攜手社區(qū)店
社區(qū)店攔截終端客流
為說明以上道理，舉一個簡單的例子。
innofix宜高電氣屋全國連鎖是優(yōu)先家為家庭業(yè)主提供電氣管家服務(wù)的專業(yè)電氣連鎖店，綜合“家庭電氣管家服務(wù)”和“家庭電氣產(chǎn)品銷售”兩項(xiàng)功能，依托innofix歐洲公司40年電氣管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為會員提供包括燈具更換、節(jié)能升級、舊產(chǎn)品升級、家庭用電整體解決方案等便民服務(wù)。其競爭力在于“便利的專業(yè)電氣服務(wù)”和“創(chuàng)立的多元連鎖渠道”，營銷的兩個重點(diǎn)是“在裝修工程”和“后裝修維護(hù)工程”。
針對該連鎖店的定位，宜高電氣選擇的渠道模式是一種綜合性的渠道運(yùn)作模式，即其授權(quán)加盟店的布局分為兩部分，一部分在傳統(tǒng)的建材市場，另一部分店面進(jìn)駐社區(qū)店。相比于單一的在建材市場開店的渠道形態(tài)，這種渠道模式的優(yōu)勝之處在于：在建材市場布局，是為了不失去建材市場消費(fèi)的顧客，社區(qū)店和其管家式的服務(wù)，是為了吸引社區(qū)內(nèi)的在裝修居民和后裝修居民，兩種渠道互相配合，可以對終端客流量形成攔截。
特別是社區(qū)店，其獨(dú)特的選址定位和提供的便民性服務(wù)，讓社區(qū)居民眼前一亮，不出社區(qū)便可將在裝修或者后裝修電氣產(chǎn)品一站式采購，還能享受到個性化的解決方案和快捷的售后服務(wù)。
這個綜合性創(chuàng)立渠道模式對加盟商的強(qiáng)大吸引力，還是從客流量和客單價兩個方面來說明：
從客流量上來說，建材市場內(nèi)的店面，因?yàn)橐烁唠姎獾钠放朴绊懥途哂刑厣牡昝嫱庥^以及內(nèi)飾設(shè)計(jì)，可極大刺激消費(fèi)者的眼球吸引客流量。對于社區(qū)店來說，其吸引客流的優(yōu)勢就更大了，宜高電氣社區(qū)店模式為全國，整個社區(qū)內(nèi)既能提供高性能產(chǎn)品，又能提供便捷服務(wù)的只此一家，是消費(fèi)者的單獨(dú)選擇，社區(qū)店還可以帶動提升建材市場店面的客流量，因?yàn)榫用裨谌ソú氖袌鲋?，對社區(qū)內(nèi)只此一家的宜高電氣連鎖店就有了了解，來到建材市場一看，還有宜高電氣的連鎖店，不僅好感倍增，可增加其進(jìn)入建材市場店面的幾率。
從客單價上來說，無論是在傳統(tǒng)建材市場的店面，還是在社區(qū)內(nèi)的店面，都為消費(fèi)者提供管家式的服務(wù)和全面的個性化的解決方案，可促使消費(fèi)者一站式采購，提高客單價。
從客單價上來說，無論是在傳統(tǒng)建材市場的店面，還是在社區(qū)內(nèi)的店面，都為消費(fèi)者提供管家式的服務(wù)和全面的個性化的解決方案，可促使消費(fèi)者一站式采購，提高客單價。
宜高電氣副總經(jīng)理李舟說：“綜合性的渠道模式，令單店銷量有扶持，吸引加盟商來加盟是水到渠成的事情了。我們對加盟商并不是來者不拒，而是要全面了解加盟商的實(shí)力和運(yùn)作該行業(yè)店面的經(jīng)驗(yàn)，這樣對于我們宜高電氣和加盟商都是有好處的。另外，一個好的渠道模式必須有過硬的產(chǎn)品來支撐，宜高電氣連鎖店內(nèi)的產(chǎn)品，既有滿足高端個性需求的有檔次國際品牌，也有滿足中有檔次消費(fèi)者的品牌，還有性價比好的自有品牌產(chǎn)品，這種組合為單店提供內(nèi)在的支撐?！?/font>
在這個渠道模式的基礎(chǔ)上，宜高電氣還依托innofix歐洲公司40年電氣管理模式和經(jīng)驗(yàn)，幫助授權(quán)加盟商選址，裝修店面，且沒有加盟費(fèi)，充分為加盟商考慮。
在宜高電氣吸引加盟商的所有亮點(diǎn)中，基于電氣管家服務(wù)的創(chuàng)立渠道模式是核心，因?yàn)檫@還是一片藍(lán)海。