“東大日化”角色轉(zhuǎn)變及營銷模式

　　目前，在保定市下屬22個縣市區(qū)域內(nèi)，東大日化加盟店已達(dá)253家之多，數(shù)目之巨、網(wǎng)絡(luò)分布之密，令同行望塵莫及。

　　近年來，在加盟客戶的管理方面，東大日化總部的角色逐漸由“服務(wù)型”升級為“管理型”。

　　針對加盟客戶，盡管東大總部較早就開始采取固定銷售流程、設(shè)計優(yōu)佳送貨路線，并且逐漸對拜訪和配送模式進(jìn)行升級，但這樣不能夠降低客戶的經(jīng)營；而向管理型的轉(zhuǎn)變，則將更注重對加盟店的經(jīng)營指導(dǎo)。

　　從2006年開始，東大公司加大管理人員方面的投入，“流動店長”對加盟店的銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，每個月至少1至2次對店員進(jìn)行店內(nèi)培訓(xùn)。同時，不定期地邀請業(yè)內(nèi)對加盟客戶和銷售主管進(jìn)行集中培訓(xùn)，或者就部分客戶經(jīng)常出現(xiàn)的問題進(jìn)行診斷，參與加盟店的經(jīng)營管理，指出專營店所存在的問題，并提出合理性建議，從而在很大程度上降低客戶。

　　在東大所有專營店中，每個加盟店的產(chǎn)品上都標(biāo)注有“東大”字樣和出貨時間，并且，顧客的購物小票上清晰標(biāo)志注了產(chǎn)品的價格、加盟店名稱等各方面信息，顧客憑借小票可以無條件解決產(chǎn)品出現(xiàn)的任何問題。

　　同時，由于經(jīng)營化妝品的時間比較長，并且能夠?qū)︻櫩鸵哉\相待，東大日化在區(qū)域市場已經(jīng)形成一定的知名度。

　　除了在“軟件”上對客戶講求誠信外，在專營店的“硬件”形象方面，東大公司也花大力氣進(jìn)行改善。近五年時間里，東大對周邊郊縣所有的加盟店進(jìn)行了三次形象升級改造。優(yōu)先次升級，統(tǒng)一店面形象標(biāo)識，店內(nèi)貨架還是以傳統(tǒng)店鋪的柜臺為主，店內(nèi)產(chǎn)品的整體陳列還是店主負(fù)責(zé)；第二次店面升級，將店內(nèi)貨架全部采用開放式的超市自選貨架，統(tǒng)一店內(nèi)裝修風(fēng)格；第三次形象升級，增加部分品牌背柜，針對特定的專營店，個別品牌設(shè)置形象柜，進(jìn)一步提升整體店面形象。

　　縱觀東大發(fā)展歷程，其核心競爭力在于其“東大日化”的品牌塑造和特有的營銷模式。

　　1．堅固而縝密的經(jīng)營架構(gòu)，專注而不凡的經(jīng)營定位

　　東大公司的經(jīng)營結(jié)構(gòu)體系是由直營店、加盟店兩大終端銷售系統(tǒng)和大型零售終端賣場、二三級化妝品批發(fā)客戶的貨品供應(yīng)兼顧并存組成的。雙腳走路、互補長短的經(jīng)營思路使其在市場競爭中頭尾呼應(yīng)、進(jìn)退自如，并保持了穩(wěn)定的收銀增長。而在多年的精心經(jīng)營中，東大日化始終專注于化妝品市場并精耕細(xì)作，從未動搖過經(jīng)營方向和戰(zhàn)略定位，由粗放而精微，由專注而不凡，終取得驕人業(yè)績。

　　2．以消費者為導(dǎo)向，整合豐富好的品牌資源

　　在東大公司的代理品牌里，主要有寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、強生等外資公司的知名品牌，以及大寶、郁美凈、納愛斯、丁家宜等國內(nèi)知名品牌，東大公司之所以選擇與這些知名化妝品品牌建立緊密合作關(guān)系，是站在消費者角度考慮，以“為消費者提供更好的，更安全，更多樣的產(chǎn)品”為己任，真正以消費者為導(dǎo)向，以顧客為核心，滿足他們消費之外更多的精神需求。

　　3．完善企業(yè)管理體系，提高/增加的執(zhí)行力

　　在企業(yè)運營中，再成熟的經(jīng)營戰(zhàn)略，再很好的策劃方案，如果沒有嚴(yán)格而的執(zhí)行，那么一切都是一紙空談。在東大公司所有運營環(huán)節(jié)中，從業(yè)務(wù)拜訪流程，到訂單審核跟進(jìn)，到出倉驗貨，到物流配送環(huán)節(jié)，一直到回收貨款，包括售后服務(wù)處理的相關(guān)流程，每個環(huán)節(jié)都作了詳細(xì)的流程線路及轉(zhuǎn)折節(jié)點，真正做到了各負(fù)其責(zé)。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的量化，大大提高了工作效率，減少了工作失誤，使企業(yè)朝著一個健康，成熟的方向發(fā)展。

　　在公司商品類別管理中，東大以成立專門經(jīng)營部的方法，對各個重要品牌資源成立獨立部門，專人負(fù)責(zé)同廠商協(xié)調(diào)溝通，進(jìn)行商業(yè)談判等，使得產(chǎn)品管理在繁復(fù)龐雜的產(chǎn)品體系中脈絡(luò)清晰，便于隨時掌控相關(guān)數(shù)據(jù)，整合資源。

　　4．重視市場調(diào)研，隨時調(diào)整經(jīng)營策略

　　東大總經(jīng)理孫樹貴在與員工交流時，一直強調(diào)市場調(diào)研的重要性，他建議員工養(yǎng)成隨時感知市場，注重分析的習(xí)慣。觀察市場，觀察競爭對手，觀察消費者，觀察生活并能做出富有條理和創(chuàng)造性的分析。強調(diào)信息的及時反饋，根據(jù)市場做出準(zhǔn)確判斷，以調(diào)整現(xiàn)有不合理步伐?？梢哉f東大公司每做出一個決定，都有細(xì)致精密的調(diào)研數(shù)據(jù)為依據(jù)。有了知己知彼的把握，東大公司在競爭中才做到主動而不盲從，一直先進(jìn)于市場。