卓躍兒童的成長之路

“無論是生源服務(wù)、場地租賃、運(yùn)營管理，還是別的方面的困難，都會(huì)歸結(jié)到一個(gè)問題，那就是要不要做下去，因此堅(jiān)持下去困難重重?！?/span>

作為卓躍兒童的品牌創(chuàng)始人，李曉冬在面對體育大生意專訪時(shí)講述了他創(chuàng)辦貝體文化傳播有限公司的歷程，從初始蹬著三輪車騎十幾公里帶著教練去教課，到如今已發(fā)展成為擁有60余家直營店，90余家加盟店，年?duì)I收過億的體適能培訓(xùn)巨頭之一，卓躍兒童不僅要在行業(yè)內(nèi)深耕，李曉冬更希望用體適能培訓(xùn)來為體育產(chǎn)業(yè)打好基礎(chǔ)。

60余家直營店，90余家加盟店，4年的成績單不止這些

早在2011年，李曉冬還在北體大讀研究生時(shí)就開始研究幼兒、青少年體適能領(lǐng)域，在不斷完善課程體系的同時(shí)，他和校友一同開辦了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

但是限于發(fā)展前期經(jīng)濟(jì)壓力大，早期的一些業(yè)務(wù)甚至是李曉冬陪同教練們前往學(xué)員的目的地進(jìn)行授課。

據(jù)說李曉冬回憶，有一次幾位在回龍觀的家長組團(tuán)希望李曉冬和教練們“上門”指導(dǎo)，當(dāng)時(shí)李曉冬的培訓(xùn)中心位于清河，兩地距離超過了10公里，然而李曉冬每周至少兩次騎三輪車往返于清河和回龍觀，運(yùn)送教練和訓(xùn)練器材?！澳菚r(shí)候就是掙點(diǎn)錢就給店面裝修，再掙點(diǎn)錢就增添幾樣器材，就這樣一點(diǎn)一點(diǎn)在北京開起了店面?！崩顣远f。

時(shí)間來到2014年，由于一些股權(quán)上的原因，李曉冬選擇離開，回到河南老家，但還是干老本行，創(chuàng)辦了一家兒童體能教育品牌——貝體，之所以取這個(gè)名字，用李曉冬的話講，“是對母校的一種致敬”。而卓躍兒童就是貝體旗下的體適能培訓(xùn)品牌，名字也是根據(jù)北體大的校訓(xùn)而來。

李曉冬自己說，2011-2014這三年在北京的摸爬滾打并沒有帶給他多少經(jīng)濟(jì)上的增加，因?yàn)榇蟛糠侄纪度氲搅水a(chǎn)品研發(fā)上，但這三年的努力讓卓躍兒童基本上形成了自己的課程體系，加之扎實(shí)的基本功和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，其品牌影響力迅速擴(kuò)大。

回到河南鄭州，盡管當(dāng)?shù)氐捏w育資源相對充足，創(chuàng)業(yè)成本比起北京低得多，但要想迅速發(fā)展光憑口碑和教學(xué)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大量的資金投入才是催化劑。

對于一家培訓(xùn)類的初創(chuàng)公司而言，一套完整的課程體系能大大降低創(chuàng)業(yè)難度，因此李曉冬決定將他拿手的課程體系進(jìn)行售賣。

據(jù)李曉冬透露，到2016年前后，全國就有約50個(gè)品牌使用卓躍兒童的課程體系。經(jīng)過輸出課程體系，卓躍兒童營收了近千萬，這解決了前期的資金問題。

2017年，在貝體拿到了華誼體育投入資金后，李曉冬停止了課程體系的輸出，開始著力打造自有品牌價(jià)值，并重點(diǎn)布局廣州、鄭州、北京、西安、洛陽等城市。同時(shí)，為了加大市場份額，卓躍兒童在直營店不斷增長的同時(shí)，也開放了品牌加盟業(yè)務(wù)，目前已在全國布局了90余家直營店，100余家品牌加盟店，整體數(shù)量達(dá)200余家，且這個(gè)數(shù)字還在以每月10-12家的數(shù)量持續(xù)增長。

卓躍兒童運(yùn)動(dòng)館

據(jù)李曉冬透露，卓躍兒童對加盟店的服務(wù)包括師資培訓(xùn)、裝修支持、招生、運(yùn)營管理以及后續(xù)課程升級等。李曉冬告訴體育大生意，卓躍兒童對于加盟店的幫扶力度甚至超過了直營店，到目前為止，卓躍兒童的加盟店沒有一家閉店。

李曉冬表示，未來2-3年卓躍兒童在不斷吸納加盟店的同時(shí)，也要加大直營店的布局。

抓住“幼兒體育”空檔，自主研發(fā)培訓(xùn)體系

整個(gè)采訪下來，李曉冬自豪的就是其研發(fā)的培訓(xùn)體系，他表示“不靠國外現(xiàn)成的體適能培訓(xùn)體系，而是自主研發(fā)”，這在國內(nèi)實(shí)屬罕見。

他的理念是，訓(xùn)練好體適能是參與別的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)，而包括足球、籃球等體育項(xiàng)目也能夠以游戲道具的形式融入到體適能的培訓(xùn)課程體系當(dāng)中，“訓(xùn)練的首要目的是讓孩子感興趣，因此每天都要有不一樣的內(nèi)容?！?/span>

籃球項(xiàng)目融入體適能

卓躍兒童對于純素質(zhì)的體能訓(xùn)練進(jìn)行了改良，會(huì)借助多樣性的小工具讓孩子們?nèi)谌氲綀鼍爸?。以折返跑為例，在幼兒體適能訓(xùn)練中，折返跑會(huì)在摘蘑菇的場景下發(fā)生，“把蘑菇摘回來，看誰摘得多”，這樣的教學(xué)場景更適合孩子理解，以及提升參與度。

面對體育大生意，李曉冬透露，將在研發(fā)投入方面繼續(xù)發(fā)力，未來將與北師大、北體、體育總局一同開發(fā)兒童體適能的課程標(biāo)準(zhǔn)、師資標(biāo)準(zhǔn)。

體能領(lǐng)域的教學(xué)的專業(yè)度一方面體現(xiàn)在年齡劃分上，另一方面也需要相對科學(xué)的教師學(xué)生配比，據(jù)李曉冬透露，卓躍兒童課程體系下的教師和學(xué)生會(huì)按照1:4進(jìn)行配比，“這是非?？茖W(xué)的方案，既滿足小朋友的興趣需求，也滿足家長對于專業(yè)的要求”。

目前卓躍兒童的課程安排是每周2-3次，各地價(jià)格略有差距，其中北京的價(jià)格在150元/小時(shí)，其余城市價(jià)格約100元/小時(shí)。

因此，光有適合的課程體系并不足夠，體能教練同樣至關(guān)重要，而教練員的選拔、培養(yǎng)也是各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)所在。

卓躍兒童在教練員選拔方面主要是同高校聯(lián)合，相關(guān)體育類院校會(huì)給機(jī)構(gòu)重點(diǎn)輸出畢業(yè)生和實(shí)習(xí)生，李曉冬表示，卓躍兒童今年的合作高校預(yù)計(jì)會(huì)突破100 家。而所有來到公司應(yīng)聘入職的教練員還需要在貝體旗下的貝體學(xué)院進(jìn)行訓(xùn)練、實(shí)習(xí)任教，在獲得初級執(zhí)教證書后才能正式上崗。同時(shí)，貝體學(xué)院還承擔(dān)著卓躍兒童課程培訓(xùn)、研發(fā)的相關(guān)工作。

李曉冬告訴體育大生意，現(xiàn)如今，幼兒園并沒有專門的體育老師，而小學(xué)階段體育老師也很匱乏，這個(gè)師資缺口能夠達(dá)到百萬之眾。此外，體育教育不研究幼兒，學(xué)前教育不研究體育，這就形成了一個(gè)錯(cuò)位，沒有交集。卓躍兒童希望貝體學(xué)院用與職業(yè)協(xié)會(huì)達(dá)成合作，來彌補(bǔ)這個(gè)空檔，在對兒童體能指導(dǎo)師進(jìn)行培訓(xùn)、認(rèn)證的同時(shí)，逐漸發(fā)展成一所真正意義上的大學(xué)。

地推也要成體系，不讓家長有顧慮

在打造好課程體系，擁有穩(wěn)定的教練團(tuán)隊(duì)后，獲客往往是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要翻越的下一座大的山。

據(jù)李曉冬透露，卓躍兒童前期的十幾家店面全部開在了寫字樓里，沒有任何來自學(xué)校關(guān)系的定向流量，也沒有充裕的宣傳經(jīng)費(fèi)，但經(jīng)過前期調(diào)研、線下地推、客戶黏度提升、裂變推廣等一系列操作，讓每家店面在開業(yè)2個(gè)月內(nèi)都能收獲百余名會(huì)員。

在李曉冬看來，無法直接從學(xué)校定向招生的情況下，地推是很直接的方式，經(jīng)過前期調(diào)研，卓躍兒童發(fā)現(xiàn)學(xué)校周邊是地推的重點(diǎn)區(qū)域，而且要重點(diǎn)做到兩點(diǎn)，一是地推內(nèi)容要給到客戶的實(shí)惠，二是要給到地推者真真正正的激勵(lì)。

舉例來講，卓躍兒童會(huì)開發(fā)一些專用于前期拓展的小課包，內(nèi)容包含3次體驗(yàn)課，在課包銷售的同時(shí)還會(huì)給孩子一些相對精美的玩具，這樣的優(yōu)惠力度能夠吸引家長和孩子們。而每賣出一個(gè)課包便有一定的營收，這筆錢會(huì)全部給到銷售人員。

這樣的激勵(lì)政策能夠極大降低培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的獲客成本，往往在店面開業(yè)之前就能積累100-200人的客源，那時(shí)店面的裝修可能還沒有完全成型，但這并不耽誤機(jī)構(gòu)用組織大家戶外活動(dòng)來進(jìn)行二次營銷，這時(shí)課程的場景可以是室外的公園，活動(dòng)類型可以是親子跑或者別的形式。用這次戶外活動(dòng)可以讓小朋友每帶一個(gè)新同伴來便多贈(zèng)送一次培訓(xùn)，以這樣類似的方式進(jìn)行裂變。

順利的話可能在開業(yè)之前便能吸納300名以上的會(huì)員，等到開業(yè)之時(shí)班班滿員，這便會(huì)給客戶一種店面人氣很旺的直觀沖擊，打消家長“培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否能長期運(yùn)營”的疑慮，未來課程銷售的難度也會(huì)大大降低。

李曉冬表示，一家符合市場發(fā)展規(guī)律的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不應(yīng)該是在開業(yè)之初招來幾名客源就開始運(yùn)營，那時(shí)的班級應(yīng)該是幾乎滿員。試想一下，每次家長帶孩子來上課只有一兩個(gè)小朋友和每次課上有十幾個(gè)小朋友，客戶的體驗(yàn)是截然不同的。

談到與體育產(chǎn)業(yè)的關(guān)系，李曉冬告訴體育大生意，體育培訓(xùn)特別是兒童體適能教育這個(gè)領(lǐng)域是體育產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的基礎(chǔ)?！叭绻∨笥褟男〔幌矚g運(yùn)動(dòng)，沒有體育意識(shí)，何談體育產(chǎn)業(yè)？培養(yǎng)體育人口，體育愛好者，體育消費(fèi)者，這些都要從娃娃抓起”。